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大客户管理的好方法 公司企业客户很多，大小客户都混在一起，没有一个客 观，准确的评判标准来真正区分大客户。企业中带来巨大营 业收入和利润的大客户，应采取了灵活多样的营销手段，对 大客户的营销进行管理。 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满 足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销 的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分 的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务 产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一 个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后 再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加 清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确 的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先 细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体， 谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到 “比客户更了解客户 ”。个 性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客 户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新