第四章认知顾客.pptxVIP

《汽车销售技术》 教学课件 第四章 4 认知顾客 教学目标 知识目标 能力目标 掌握意向确定过程中询问 顾客的技巧以 能够恰当运用提问与顾客 确定其购买意向，为顾客 入店购买做好基础工作 4 第四章：认知顾客 寻找潜在顾客 寻找潜在顾客的方法 了解顾客类型 客户的分级 4 第四章：认知顾客 4.1 寻找潜在顾客 我国今天的汽车销售市场已彻底进入买方市 场了。买方市场中的汽车销售手段与卖方市场相 比，最大的区别是不能“等客上门”而应主动出 击。 要保持和发展自己的销售业务，就要不断地发展 顾客。 4 第四章：认知顾客 寻找潜在顾客 寻找顾客 的重要性 树立主动寻找 顾客的观念 潜在顾客开 发的目标 4 第四章：认知顾客 4.1.1 1. 是保持稳定销售量的基础 寻找 顾客 2. 有利于明确推销目标，提高效率 的重 3. 能保持销售人员良好的销售状态 要性 4. 能增强从业的决心 4 第四章：认知顾客 4.1.2 寻找顾客是整个销售活动的开始。 树立 主动 寻找 顾客 的观 念 要正确掌握寻找顾客的方法，要树立“把周围人都视为顾客”的观 念。 从普通的日常生活中就能找到准顾客。 作为一名销售人员，每天要做的工作就是寻找准顾客。 4 第四章：认知顾客 4.1.3 潜在 顾客 开发 的目 标 每个销售人员都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据 自己的销售目标和成交率来制定顾客开发的目