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中小医疗器械公司的三种经营模式浅析 先给中小医疗器械公司定义， 中小医疗器械公司不包括生产企业， 像山东威高、 北京谊 安，甚至广东鸽子那种都不算，本文论及的公司只做贸易不事生产，注册资金多数不上千， 员工很少过百， 虽然规模有限， 但这种公司在中国占据着绝大多数市场， 而且已成为公立医 院购买医械类产品的主要渠道。 有些公司甚至垄断了一个地区大部分的医疗器械销售， 也有些公司拓展成若干公司分别 或集团作战， 但所有这些公司都有固定的经营模式可循， 基本可以按照经营风格分为以下三 类： 第一类：专业路线： 这类医疗器械公司的经营者多数曾经是对某临床专业相当熟悉的医务工作者，  或是在某 单一专业生产企业供职时间较长的从业者（如 AO、熙可等骨科专业户，或德尔格这种呼吸  / 麻醉专业户），可以是总代招商，也可以是代理直销公司。 优点：这类公司专注于某一专业领域的旧知识和新进展，客户范围是所管辖区域内所 有该专业的科室， 对该专业所需医疗器械均有所涉猎， 对客户的需求可以随时提供完美的解 决方案。 很容易与客户建立长期的供需关系， 只要医院有大的采购计划， 一般都会选择这类 公司。 缺点：制造客户需求的能力较差，如果医院没有更新或购买计划的销售机会，则很难开展销售，多数情况下都是在得知科室有需求后才去被动的满足需求。 这类医疗器械公司最需要保持不断和客户接触，  保持信息渠道