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市场营销 ——销售策略与技巧 主讲人：蔡泽雄曾任:中山大学岭南学院深圳教学中心拓展总监中大方略企业管理咨询有限公司营销总监香港行政人员培训学会特邀讲师；大兴励进企业管理学院营运总监；香港光华管理学院EMBA硕士2022年度中国培训界风云人物；目前国内知名的企业管理咨询专家之一；突破力销售训练中心创办人现任:广东省时代光华教育发展有限公司总经理；讲师广州中智光华企业发展有限公司首席讲师主讲：蔡泽雄主讲课程: 《专业销售技巧》《卓越团队管理与建立》《现代沟通技巧》 《金牌团队训练》TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权科学家与艺术师创造性, 独特性 (表现的手段)可量化, 可衡量 (决策的依据)第一章、销售原理及关键何为市场营销与销售何为销售员与导购员销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！斯丹佛大学成功专案小组调查报告 5︰95定律 5%成功有办法 95%失败有原因观念=地图第二章优秀销售员必备技能与卓越心态销售心态五大要素 一、消除自我辩解不推卸责任 不找习惯借口不自我安慰二、积极态度 态 度 + 能力第一种很好 很 强 精品 第二种好 强 成品 第三种普通 普通次品第四种不好 不好废品第五种不好 很强毒品 20%留，70%培养，10%斩第一种很好 很 强 精品 第二种好 强 成品 第三种普通 普通次品第四种不好 不好废品第五种不好 很强毒品 }20%}70%}10%销售心态五大要素顶尖销售黄金心态要有积极的心态要有强烈企图心要不自我设限要有主人翁心态三、主人翁的心态总觉得为别人做打工职业对待销售的心态事业人生的总经理命运的设计师老板主人翁的心态转移问题，应付交差。打工职业对待工作中的问题事业主动解决，并把它做好。老板三、清晰目标科学计划可量化目标自我分析可实现跟进行动爱立克斯.海雷(根)\\约翰戈 匪徒遇害记执行目标循环系统 PLAN 计划ACTION 调整 DO 执行CHECK 检查四、方法不正确TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权成功销售-你的行动力在哪里?自我三问：销售三忌：1、差不多、再说吧、看着办1、应该说怎么办？2、算了、下次注意2、原因差距在哪里？3、为什么？3、不过、我以为、试一试复杂的事情简单化 简单的事情细节量化 细节量化的事情流程化 流程化的事情框式化客户有问题是正常/没有问题是不正常的!你是每天在解决问题还是成为问题的一部份?行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻行动!(Activities)全力以赴方法/时间管理PDCA滚动挑战积极心态明确目标24小时【8.64万秒】五.潜意识！冰山一角潜意识的力量比意识大3万倍以上——佛洛伊德的“冰山”成功欲望听觉暗示观想暗示 视觉暗示 梦想系统 确认语言 成功预演成功销售的五步曲：1、极好的态度哈！哈！太棒了！2、明确的目标3、产品的专家4、大量的行动5、超前的想象力没有热情你能打动谁！永远不与自己说“没可能”要具有高度自信”“我是最棒的！”“我喜欢我自己！”“我热爱我的工作！”没有热情你能打动谁!销售秘诀?武林高手境界第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）?中国人性销售原理销售买产品塑造就是思想运动沃尔马便宜吗？舒服佳杀菌吗？海飞丝（去头屑）／飘柔（柔顺）宝马（速度前）／奔驰（面子后）／沃尔沃（安全）请问您的产品呢？顾客购买是什么？AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理FABE法则F: 特点A： 优点B： 利益E： 举例产品价值客户购买价值服务价值顾客购买价值人员价值客户购买成本形象价值精神货币时间体力顾客了解认知价值没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员 顶尖销售过程的核心六层产品专业知识客户收集方式电话开发技巧关系维护、资料整合、转介绍客户服务事前准备谈判技巧、成交心态分析缔结方法回款策略有效数据接近拜访见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧艺术缔 结成交 Close OBJ Handling资格确定产品介绍客户分类、沟通技巧了解需求 、制定需求五次定义、性格分析沟通技巧、角色