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项目四 进行推销洽谈任务一 做好洽谈准备任务二 进行推销洽谈学习目标? 明确推销洽谈的概念、目标和任务? 掌握推销洽谈的原则和内容? 学会推销洽谈的方法、策略和技巧任务一 做好洽谈准备坚持洽谈原则牢记洽谈内容12一、坚持洽谈原则? 针对性原则? 诚实性原则? 鼓动性原则? 参与性原则? 灵活性原则? 自愿互利原则二、牢记洽谈内容? 产品品质? 产品价格? 产品数量? 保证条款? 销售服务任务二 进行推销洽谈运用适当的洽谈方法12掌握实用的策略和技巧一、运用适当的洽谈方法（一）提示法1．直接提示法2. 间接提示法3．积极提示法4．消极提示法5．明星提示法6．联想提示法7．逻辑提示法（二）演示法1．产品演示法2．文字、图片演示法3．音响、影视演示法4．证明演示法5．参观演示法（三）介绍法1.直接介绍法2.间接介绍法二、掌握实用的策略和技巧（一）洽谈策略（1）调和折中策略1．互利型（2）软硬兼施策略（3）适度让步策略（1）先发制人策略（2）虚张声势策略（3）扬长避短策略2．利己型（二）洽谈技巧1．语言技巧充满自信、吐字清晰 、富有感情、内容简单 、重点突出（1）叙述技巧（2）提问技巧? 开放式提问? 封闭式提问? 无需完全回答? 顺应顾客心理回答? 拖延回答（3）应答技巧? 含糊回答? 反问回答? 不予回答? 言证法? 例证法（4）说服技巧2．倾听技巧（1）端正心态（2）聚精会神（3）边聆听边思考（4）积极回应
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