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药品零售管理新型药房管理模式探索郑光明 2022年3月25日telemail189.cn关于本管理课程 1、新模式药房管理概念讲解。2、人员管理（软件管理）。3、形象管理（硬件管理）。4.2日讲解1；4.3日讲解2、3。1、新模式药房管理概念讲解。全开架式药店图为深圳海王星辰药房。开架式药房已经成为大中型城市药店的主流经营模式，其优点为：给顾客提供了更好的感官、触觉和认知。为药店多元化经营、黄金陈列、自营产品推荐、药店促销提供了方便条件；但同时也带来了很多的问题：例如，防损工作，推荐药品不合理失去顾客信任等。首先让我们了解以上的概念。1、新模式药房管理概念讲解。多元化经营（混业经营）图为顾客在药房自行选择保健食品。多元化经营是指：药房除了正常销售处方与非处方药之外，还顾客提供了洗涤日化品、保健食品、其他功能食品（大保健）、医疗器械、消杀用品、母婴用品、药妆、甚至普通食品、日常生活用品等，其实统称为非药品。多元化经营为提高药店毛利率、提高客单价（来客数）提供了坚实的保障，同时也满足了顾客预防、自我诊疗、保健、便捷消费的需求。★开架式货架大大提高了非药品的曝光率，提升了顾客的消费需求。1、新模式药房管理概念讲解。黄金陈列法则图为海王星辰陈药房列于黄金位置的药品。黄金陈列法则简单的讲就是将自营商品、促销商品陈列于与顾客视线相平的优势位置。这样陈列大大提高该类品种在顾客眼前的曝光率，提高销售机会。与之相对应的是将品牌商品陈列于劣势位置。陈列的其他要求是：丰满度高、相关度高、重点保护高价值药品。★开架式货架大大提高了非药品的曝光率，提升了顾客的消费需求。利润又爱又恨可有可无狗产品摇钱树1、新模式药房管理概念讲解。自营商品（感官分类）销量★要把握好“摇钱树”商品，也就是自营商品的销售。100%销售占比86%销售占14%滞销品种60%销售占26%50%销售占60%A类B类C类884060%015%1525%1、新模式药房管理概念讲解。采购管理（数据分类：店长注意库存上下限）品规占比1、新模式药房管理概念讲解。消费习惯（顾客分析）占比40%占比20%占比40%不能自我选择商品，经过推荐可以接受。直接选择所需商品，可以改变。不能改变意图。坚决不能放弃！！！1、新模式药房管理概念讲解。卖点销售（提高自营商品销售量）药品卖点是：药品达成销售的重中之重，根据顾客病情与顾客推荐时必须表述清楚的话语。店长要组织定期和不定期的自营商品卖点培训。尤其是新引入店面的自营商品，做到每进一品，所有店员清楚该品卖点与销售技巧，必要时可指定销售任务和销售绩效工资。药品卖点可以是商品中起作用成分表述、商品认同度、商品厂家实力、商品含量、商品服用量、商品剂型技术等。1、新模式药房管理概念讲解。联合销售（提高客单量）关联销售是在得知客户病情情况下，向顾客提供合理的多种药品同时服用，得到更好的疗效的销售方法。店长要注意总结成册，并做成联合销售展示卡向顾客展示，并组织店员实施交流和培训。联合销售一般包括：对症治疗的化学药与化学药联合销售；化学药与中成药联合销售；药品与保健食品联合销售、品牌与非品牌药品联合销售等。店员应有学习手册，记录店长培训交流的联合销售知识。1、新模式药房管理概念讲解。药品促销（提高客单和客流法宝）药品促销是药店吸引客户进店和达成消费的重要手段。促销的种类主要分为静态促销（视觉促销）、动态促销（以商业活动为主）、会员促销。静态促销如爆炸花，促销POP，堆头，黄金陈列，多件销售，加钱销售等。动态销售主要以发放传单，吸引客户进店，以低价，买赠，抽奖等为主。会员促销为专为会员提供的优惠、积分等活动。1、新模式药房管理概念讲解。绩效工资（提高员工收入与积极性）绩效工资是药店提高员工收入和积极性的良好手段，同时对提高自营商品销售额有一定帮助。制定良好的绩效方案，尤其是自营商品的绩效方案是药店负责人必须做的工作之一。营业人员编制营业号，个品绩效比例或额度，统一计算机管理结算。并在月终评出销售冠军给以奖励。销售业绩不好者提出负激励，并督促其加强学习。1、新模式药房管理概念讲解。会员销售（结交新朋友，不忘老朋友）会员销售：是各种商业已经熟练使用的销售方法之一。在药品零售行业还属不成熟阶段。会员销售是培养忠诚顾客和有效顾客的重要手段。可以做以下工作：1 持会员卡就可以享受会员价。2 会员日会员消费可享受额外会员礼品。3 有医保卡即可当会员卡使用（登记会员信息）4 会员永久买赠活动。 5 会员积分。 持医保卡消费享受会员优惠，并赠送健康礼品！1、新模式药房管理概念讲解。盘点（静态盘点、动态盘点、贵重交接）每天：贵重药品交接 交接班对班有权利抽查20个动销产品库存与实货相符情况，出现问题应在责任人绩效工资中扣除。每周：动态盘点，