现代职业人的必备谈判技能.docVIP

精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 现代职业人的必备谈判技能 （课程讲义来源于美菱企业大学时代光华E-learning） ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点 1．谈判的种类 2．冲突的引爆点与延烧点 ? 第二讲 如何控制情绪（上） 1．情绪问题的处理 2．控制双方的情绪（一） ? 第三讲 如何控制情绪（下） 1．控制双方的情绪（二） 2．从冲突的引爆点控制情绪 ? 第四讲 谈判沟通的问 1．引言 2．如何发问 ? 第五讲 谈判沟通的听与说 1．如何听懂对方讲话 2．怎样把意见表达清楚 ? 第六讲 如何让自己更有说服力 1．好消息坏消息的顺序 2．对外说明时的原则 ? 第七讲 上级与属下的谈判技巧（上） 1．恰当的地点与态度 2．开高走低 3．寻求平衡点 4．给长官一个下台阶 ? 第八讲 上级与属下的谈判技巧（下） 1．案例：女秘书该怎么办 2．拒绝的方法 ? 第九讲 部门之间如何谈判（上） 1．职场谈判案例 2．整合型谈判案例 3．如何做好整合型谈判（一） ? 第十讲 部门之间如何谈判（中） 1．如何做好整合型谈判（二） 2．部门与部门谈判的战术整理 3．座位如何安排（一） ? 第十一讲 部门之间如何谈判（下） 1．座位如何安排（二） 2．如何在会议上推销自己的意见 3．如何让各单位配合 ? 第十二讲 和事佬的锦囊妙计 1．解决冲突的心理障碍 2．调停者介入的考虑 3．调停技巧 第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点 ? 导言 ? （一）谈判的种类 谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。 ? 1.对外型与对内型 对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。 两种谈判类型的不同之处在于： 图1-1 谈判的种类（一） ?面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。 ?对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。 ? 2.分配型与整合型 图1-2 谈判的种类（二） ? 分配型谈判 分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。 ? 整合型谈判 整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。 ? （二）冲突与冲突的引爆 ? 1.冲突是主观的还是客观的 有一种说法认为，冲突是主观的。即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。 ? 【案例1】 阿Q式的精神胜利法 一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。 ? 【案例2】 某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。于是，董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。所有给总经理的电话董事长太太都先过滤一下，所有的命令都是董事长太太打电话通知各单位，这让下属员工不清楚是总经理的意思，还是董事长太太的意思，于是下属也就不敢不执行命令。但是，这位总经理因为承受不了这样的礼遇一年后就辞职了。 另一种说法认为，冲突是客观的。经济学这门学问之所以存在就是因为资源具有稀缺性，即僧多粥少。僧多粥少是客观存在的，而僧多粥少必然会产生冲突，因此冲突不是主观的而是客观的。例如，甲是卖方，乙是买方，甲希望尽量把价格拉高，乙则希望把价格压低。买卖关系存在一天，甲乙双方的冲突就存在一天，一旦甲乙双方没了买卖关系，冲突也就不存