销售人员的招聘与培训教材.pptxVIP

1;学习目标;第1节 销售人员的招聘;第1节 销售人员的招聘;一、人才招聘的基本形式;;;招聘方式分为：内部获取、外部获取;综合上述：人才招聘的基本形式;二、优缺点分析;（二)媒体公开招聘 优点： 　 可以获得大量的人才信息，企业可选的余地较大。吸引到平均素质较高的人才。同时在媒体上公开人才招聘信息时，出色的表现形式也无疑为企业本身打了一次广告缺点： 　 媒介费用日益提高，招聘费用相对较大，工作量大适合招聘人员　　中基层销售管理人员及部分要求较高的基层销售人员如：省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。 ;（三） 招聘会优点：  比较直观，现场进行选拔，可选择的余地也较大。 缺点： 　 不能当场对应聘者进行详细的审查和评测，容易造成对应聘人员的把握不准，造成真正优秀人员的流失。　　 适合招聘人员　　基层销售管理人员及基层销售人员如：区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。;（四） 网络招聘 优点：  获得的信息量较大，可选择的面也很广。　　 缺点： 　工作量大，成本较高，　 适合招聘人员 中基层的销售管理人员及基层的销售人员：如省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。;（五） 校园招聘 优点：  针对性强，选择的余地较大，优秀人才多。 缺点： 缺少经验、眼高手低、一年内跳槽率高 适合招聘人员 基层销售人员及辅助销售人员如：销售代表、经销商销售代表、理货员、驻店促销员员等。  ;（六） 内部选拔  优点 1、尽量避免识人用人的失误 2、迅速地熟悉和进入工作 3、保持企业内部的稳定性 4、忠诚度较高，而且对企业内部人员的激励有很大的正面作用。  缺点： 1、缺少思想碰撞的火花 2、营私舞弊的现象难以避免 适合招聘人员 中基层销售管理人员及基层销售人员如：省级销售经理、城市销售经理、区域销售主管、??级销售代表、销售代表等。 ;（七） 推荐  优点： 1、成本较低，节奏较快 2、上手较快 3、融入团队的速度也会较快 缺点：  1、可选则的面较小 2、招聘人员素质参差不齐 适合招聘人员：  中基层管理人员及基层销售人员如：省级销售经理、城市销售经 理、区域销售主管、高级销售代表、销售代表等。 ;;外部招募的优点： 1、能带来新思想、新方法、新观念2、避免使用内部不成熟的人才3、有利于招聘一流的人才4、可以避免涟漪效应5、树立形象的作用 ;对于内外部招聘的一点看法; 1.所需选聘人才的层次 专业技术人员（技术、质量、设备等） 专业行政人员（行政、人资、商务等） 基层管理人员（班组长、车间主任等） 中高层管理人员 2.企业所处发展阶段 创业期、成长期、成熟期、衰退期 3.企业经营环境的特点 市场需求、供给需求、行业竞争 4.企业战略以及与之相关的企业文化调整的需要;;网络招聘;利用报纸进行招聘;课堂讨论;第2节　销售人员的甄选;一、甄选的程序;二、测试方法;如何设计笔试问卷;1.面试的特点;谁面试谁——对方的条件好，他“面试”你的成分也相对越高。 对一些经常更换工作的应试人来说，也许他的应试技巧比你的面试技巧还要高明。;2.面试的原则;3.面试必须解决的几个问题： 考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。;4.面试的方法步骤;5.面试的重点内容;;6.面试提问技巧;与行为有关的问法 举一个当你……的例子。 讲述一下你……的具体例子。 你有过……的经历？讲述一下 这样的经历。;;理论性问题、引导型问题和行为性问题;反应能力的问题;学习能力的问题;行业常识（如药业）;对社会宏观环境关注程度的问题;求职意向问题;经典的可口可乐招聘题 ;考查的能力：;参考答案;7.面试注意事项;8.面试中易发生的错误;(三）心理测试;心理测试内容;招聘提问通用题库;类型 ;专业背景 ;工作模式 ;12 ;价值取向 ;资质特性 ;薪资待遇 ;填申请表;测验 ;四、面试;面试的类别;面试的阶段;面试发问的技巧;面试的评估;五、资格审查;第3节 销售人员的培训;一、分析培训需求;二、培训计划的制定;三、培训计划的实施;四、培训效果的评估;思考题 ;案例讨论;谢谢！;谢 谢