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让销售培训产生效益的七大要素 ——智联“ MINI 管理课堂” 长期以来， 销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点， 公 司对此寄予厚望， 然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言： 专 业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到 预期的效果，到底问题出在哪里 针对此问题， 3 月 21 日下午智联培训部组织的 “MINI 管理课堂” 特别推出 3 月课程主题为“让销售培训产生效益的七大要素” ，邀请 智联特约讲师、在销售方面具有 15 年的实战及专业培训经验的着名 营销教练刘冰先生进行了专题讲座。 现场有来自 30 余家企业 50 余名 销售经理及培训负责人参加， 与刘老师分享了 “销售培训的知识和技 能如何有效的转换成销售效益”的话题。 在会上，刘老师结合个人十几年来的销售经验以及国内外一些经 典案例， 向学员们概括讲授了销售培训的七大要素及核心关系， 以下 是对刘老师所讲内容的框架整理： 1．问题界定诊断 7. 2. 制定解决方案 定 期 3 ．培训方案策划 优 4 ．讨论总结提升 5 ．形成指导手册 1、 问题界定诊断 爱因斯坦说过“系统的提出问题，要比解决问题重要的多。 ”，用 我们的形容是“培训并不难，难的是确定合适的培训目标、对象 与方法”。 作为培训负责人，我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分 析与判定我们通过培训要解决的问题以及去实现的目标。错误的 需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。 通过调查统计，我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因 为存在如下问题： 公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突） 90% 任何培训都解决不了根本问题 72% 企业产品竞争力不够 66% 销售人员对公司的付出和回报相差太大 65% 销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道 62% 销售奖励制度需要改善 50% 公司对销售人员的关心不够 49% 销售人员动力不足了 35% 销售人员恐惧心理太严重了 29% 销售人员的销售技能不高 18% 从高到低的百分比说明了调查对象对于不同问题的认同比例数 量，也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。 所以，销售培训之前，需要首先进行“