推销技术与实务第二章推销要素.pptxVIP

高等院校本科市场营销专业骨干课程 推销技术与实务 长春工业大学 陈守则主讲 第二章 推销要素 学习目标 推销人员 推销品 推销对象 推销要素的协调 引 例1： 一位多年从事推销工作、取得了超群 业绩的推销员在总结自己的经验时认为： 一个推销员就像一根火柴，客户就像蜡 烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可 以照亮他人?一个没有激情的人，他的言 谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果 你没有成功的激情，请赶快放弃每天都 和“失败”打交道的推销工作吧! 因为你注 定因“不堪忍受”而退缩。 要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚 持”： 1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推 销，是从被拒绝开始的。”你切不要为挫折而苦恼。 无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不 干”。 2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明： 在30分钟的谈判过程中，日本人要说2次“不”，美 国人要说5次“不”，韩国人要说7次“不”，而巴西 人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放 弃进攻，最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍 许退让。 3．坚持勤奋精神原则。推销员的灵魂只有两 个字：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访30个客户， 才会有1个人可能成交。 难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘 诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。” 可见，没有激情的推销员是不行的。那么， 怎