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销售心理学：销售技巧之阴阳协调 提问相关问题 ; 找出客户真正所需 ; 并且找出他们购买意向的结构。 然后提出能够满足他们需求的解决方案。 然而这样的模式并不在任何时候都合适。在一次我们同关键 的决策者们之间进行的客户拜访活动中，我们试图提出各类问题 来获悉其所需，从而能够为他们提供恰当的解决方案。但客户回 答说： “我不知道，你们来告诉我吧。 ”于是我们只能找出可以获 得更多信息的人，然后在客户和与之相关的人之间寻求一致。 此后，在我们能够向以上提到的客户提出进一步的问题前， 我们被告知由于没有在最初的给与他们充分的关注，因此也没有 必要获得更多关于他们需求的信息。 尽管从个人角度出发我想说那些客户简直就是白痴，但从以 往的经历和反馈来说，我相信我们应该可以做得更好的就是表现 得更加武断一点，从而引起他们的关注和兴趣，即使是在我们还 并不确知他们真正需求的时候。 阴柔的销售方式 大多数人会把阴和阳看作是日和夜，正与反。在我们这，是 从中国武术中借用了阴和阳的观念。 阳在武术中代表坚定、刚强和好胜 （ 或者说是武断 ） 的类型， 阴则代表温和、柔软和善于接受的类型。 在销售中，传统的争强好胜的销售人员会彻底把他的产品和 服务强加于你，直到从你身上榨出资金 （ 通常是一大笔 ） 不会放你 走。通常他们有如下表现： 从不用“不”来回答 ; 喜欢向你感叹他们产品特色和益处，让你难以说不