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2010 年国际商务谈判复习题 案例一 疲劳战 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。 甲方多次到乙方所在地交流、 谈判， 也请乙方到 甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。 对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了 4 天，进度不快也不慢， 关键是甲方谈判的 8 位成 员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见“贵方谈判是否有问题， 4 天过 去了不见进展。 有些条件本来是明显的， 也被贵方专家搞复杂了。 这么下去什么时候能谈完 ?” 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。 ” 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢 ?” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。 ” 乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。 ” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。 ” 这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了 星期六 (当时为六天工作制 ) ，谈判进展很大。 星期六是周末， 对于谈判手来说也存在一种期盼。 能否结束谈判呢？上午和下午的谈判， 双方人员似乎上足了发条， 全力向前推进． 然而在关键问题——最后的设备价格上， 谈判陷 入了僵局。下午散会时，甲方问乙方： “什么时候再谈 ?”乙方说： “今天是周末，下周一再 谈吧。”甲方又问： “不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。 ”此 话正合乙方之意，于是乙方说： “贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈 判那样——僵着，不前进。 ”甲方说： “谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有 意义。”乙方又说： “晚上办公楼可能没有人服务， 人多了有所不便。 ”“那可以到我们住的饭 店来谈判。”甲方说。 晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。 这是一个套房， 有床有沙发，还有个大圆 桌，喝水也较方便， 大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿 评、一会儿议、 一会儿对某些设备价做调整， 但价格差距仍没有明显缩小。 甲方于是压乙方 改变设备构成， 取消部分外购设备， 改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以 保证； 乙方反过来批评甲方不做努力。尽管如此， 甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设 备的调整， 或外购改内购。时间就这么一点一点地过去， 直到次日凌晨 4 点，双方终于走到 一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙 方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容 (指降价 )均在， 而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是， 全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。 此时，已 是清晨 5 点多了。 按约定，一个月后该签合同了。 签订合同后， 三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始 交付第一批货。交付时，甲方通知乙方： “合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设 备，计 20 多万美元，没有从清单中抹去。 ”乙方问： “为什么?”甲