寿险营销专业化销售流程.pptxVIP

异议处理目录异议产生的原因异议的种类异议处理的原那么与流程常见的异议问题及话术客户异议产生的原因 异议出现的原因 不愿意作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 对客户异议的认识：1、异议是人的习惯性反射动作〔一见钟情〕2、异议常常是推销的开始〔客户开始抛出问题〕3、异议可以使交谈延续下去〔嫌货才是买货人〕4、异议可以了解客户真正的想法〔爱你在心口难开〕5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量〞6、有异议才有我们存在的价值〔我们就是为客户解决问题〕异议的种类 「真实」的异议异议可分为 「不真实」的异议拒绝购置的籍口 因误解造成 不真实的异议 真实的异议将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。 运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。 真实异议可分为以下五大类 无需要 (No Need) 无钱 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 对寿险有误解(No Understand)异议处理的原那么判断真假，把握本质，了解客户真实的想法先处理好心情再处理事情提前准备，学会运用LSCPA技巧委婉但坚持异议处理流程〔LSCPA〕 Listen用心聆听 Share尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方案 Ask请求行动L