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化工产品市场营销11版6简 化工产品市场营销11版6简 一、促销的目标 化工产品整合营销的形式 第一节 6.1.1 化工产品的推介形式 第六章 化工产品的整合营销 二、促销的作用 化工产品市场营销11版6简 6.1.1 化工产品的推介形式 化工产品整合营销的形式 第一节 2.激励消费者初次购买，达到使用目的 3.激励使用者再次购买，建立消费习惯 化工产品市场营销11版6简 三、 两类促销策略 化工产品整合营销的形式 第一节 四、化工产品营销中常用的推介形式 1.推式策略 即以直接方式 2.拉式策略 采取间接方式 化工产品市场营销11版6简 6.1.2 化工产品的人员推销 化工产品整合营销的形式 第一节 一、人员推销的特点及方式 三种方式： 人员推销三原则： ① 了解所推销的产品； ② 信赖自己的产品； ③ 满腔热情地推销自己的产品。 化工产品市场营销11版6简 二、人员推销的任务及其工作步骤 1. 人员推销的任务 化工产品整合营销的形式 第一节 2. 人员推销的工作步骤 化工产品市场营销11版6简 3. 对面谈异议的处理 异议的种类 ① 需求异议 ② 财力异议 ③ 权力异议 ④ 产品异议 ⑤ 价格异议 还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议 化工产品整合营销的形式 第一节 处理异议的步骤： ① 认真地听： ② 复述、准确确认问题； ③ 负责任地回答； ④ 回答问题时要避免回到前一个问题。 处理的原则 ① 事前做好准备，编制 标准应答语 ② 选择恰当的时机应对 ③ 争辩是第一大忌 ④ 要给顾客留足面子 化工产品市场营销11版6简 处理异议的技巧 对价格异议 ① 多讲质优价廉 ② 强调比较优势 ③ 强调顾客的受益 ④ 与高档、奢侈品比 ⑤ 对价格错位 ⑥ 提出调整价格 ⑦ 给客户制造一点小困难 ⑧ 不要在电话里处理 ⑨ 找理由暂缓退避 化工产品整合营销的形式 第一节 语言上的技巧 ① 先肯定后否定 ② 询问处理 ③ 预防处理法 ④ 延期处理 处理质量异议 ① 锲而不舍地说明 ② 以礼相待 ③ 有效类比 ④ 举证劝诱，严忌争论 4. 人员推销的黄金法则 化工产品市场营销11版6简 三、人员推销的技巧 化工产品整合营销的形式 第一节 1. 访问前的准备 2. 接近客户 3. 面谈的原则 四、推销员的素质 “德”、“能”、“勤” 1.品德 2.能力 “3H 1F” 化工产品市场营销11版6简 五、推销人员的管理 1. 推销人员的招聘与甄选 化工产品整合营销的形式 第一节 2. 推销人员的培训 化工产品市场营销11版6简 3. 推销人员的组织形式 化工产品整合营销的形式 第一节 4. 推销人员的业绩评估 化工产品市场营销11版6简 5. 推销人员的酬金 化工产品整合营销的形式 第一节 6. 对推销人员的激励和监督 化工产品市场营销11版6简 6.1.3 化工产品的广告推介 化工产品整合营销的形式 第一节 一、广告的目的与作用 广告的作用 1.对市场经济发展 2.对企业生存与发展 3.对消费者 4.美化环境和陶冶人们情操 化工产品市场营销11版6简 二、促销广告的要素与特点 化工产品整合营销的形式 第一节 1．有明确的主体即广告主 2．内容是商品、劳务或观念 3．通过大众传播媒介进行传播 4．需要支付费用 5．对特定目标市场的信息传播 化工产品市场营销11版6简 三、 广告的分类 化工产品整合营销的形式 第一节 1．按照广播传播媒介分类 ① 印刷品广告 ② 电波广告 ③ 交通工具广告 ④ 珍惜品广告 ⑤ 户外广告 ⑥ 邮寄广告 2．按广告内容分类 产品广告、企业形象广告、公益广告 化工产品市场营销11版6简 3. 按播放或受众的区域划分 化工产品整合营销的形式 第一节 5．按表现艺术形式分类 4. 按传播时间上的要求分 化工产品市场营销11版6简 四、 广告媒体的选择 化工产品整合营销的形式 第一节 表6-1 不同媒体上广告的表现特点 媒体 种类 覆盖 面 效果 传递 速度 寿命 保存 价值 信息 量 吸引 力 制作 费用 电视 广 好 快 短 差 少 强 很高 广播 广 好 快 短 差 少 较差 低 报纸 广 好 快 较短 好 较多 一般 较高 杂志 较窄 差 慢 长 好 较多 较强 较高 邮政 很窄 差 较快 较长 较好 较多 一般 较高 户外 较窄 较好 较快 较长 较好