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2020 年区域销售经理工作总结 2021 Work summary and 2021 work plan of regional sales manager in 2020 ( 工作总结 ) 单 位：____________________ 姓 名：____________________ 日 期：____________________ 编号：YB-BH-019470 实用文本 | PRACTICAL TEMPLATE 年终工作总结 2020 年区域销售经理工作总结及 2021 工作计划 总结简介：本工作总结主要指社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一 项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩， 得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，本内容由人工 校对，请预览觉得合适可以下载直接打印使用。 2017 年区域销售经理工作总结及 2018 工作计划(一) **办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额 25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万元，占全年的 56.4%，成功开发了 分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况如下： 1—3 月 58304 元 4—6 月 35120 元 7—9 月 19000 元 10—12 月 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定 位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌，8 类产品，由 2017 年 11 月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市 场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通 过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供 优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以 及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。 2 页 实用文本 | PRACTICAL TEMPLATE 年终工作总结 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李*)与 B(黄**)，A 现有的销 售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B 的客户群面向流 通市场，同时也兼营终端业务，A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺 乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有 的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与 各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比 之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选 择上,需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在 消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为 利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的 品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾 馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 存在问题： 经销商违规(冲货、窜货) 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因 故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与 南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不 惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队 伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 空白市场尚未开发 3 页 实用文本 | PRACTICAL TEMPLATE 年终工作总结 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市 场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊 色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开 发，作为待机市场,先入为主经验总结，于 2017 年 12 月 18 日，南京办在双门 楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提 高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便 后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：2017 下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零 售额 78.69 亿元，下半年零售额仅 35.75 亿元，同比下降 27.9%，大中型餐饮上 客就餐率同比减少 22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技