消费者个性化心理.pptx

消费者个性化心理 ; 想一想 1、想知道自己是属于什么气质的人吗？多血质型、胆汁质型、黏液质型、抑郁质型。 2、人的不同气质会有什么不同的特点吗？ 3、你和她/他的气质一样吗？ 4、想知道自己或者他人是什么性格的人吗？ 5、真的知道自己需要什么吗？你确定吗？ ……;;;【导入案例】重视消费者个性，开拓广阔市场;;;; 指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。 它主要是心理活动和外部动作中速度、强度、稳定性和灵活性???心理特征的综合表达。 ; 气质作为个体典型的心理动力特征，是在先天生理素质的根底上，通过社会实践，在后天条件影响下形成的。 由于先天遗传因素不同及后天社会环境的差异，不同个体之间在气质类型上存在各种各样的差异，这种差异直接影响个体的心理和行为，从而使每个人的行为表现出独特的风格和特点。;; 1.体液说 希波克拉底 (前460-前377) 希波克拉底(Hippcrates of Cos)，被西方尊为“医学之父〞的古希腊著名医生，欧洲医学奠基人，古希腊医师，西方医学奠基人。 ; 希波克拉底提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人的气质取决于四种体液均衡的破坏，并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种根本类型。 ;;测试自己的气质类型;气质类型调查表 ;气质类型调查表;气质类型调查表;气质类型调查表;气质类型调查表;评分与解释; 气质类型;2.血液说;3.体形说;4.高级神经活动类型说; ;子任务3.2 消费者的性格;小资料:吃酸甜苦辣与性格;喜欢吃酸的人——有事业心，但性格孤僻，不善交际，遇事爱钻牛角尖，没有知心朋友。 喜欢吃辣的人——善于思考，有主见，吃软不吃硬，有时爱挑剔别人身上的小毛病。 喜欢吃咸味食品的人——待人接物稳重，有礼貌，做事有方案，埋头苦干，但比较轻视人与人之间的感情，有点虚伪。 喜欢吃油炸食品的人——勇于冒险，有干一番事业的愿望，但受到挫折，即灰心丧气。 喜欢吃清谈食品的人——注重交际和接近他人，希望广交朋友，不愿单枪匹马地行事。;2.性格与气质的区别 ;3.性格的特征;性格特征;;;按照消费者的购置方式，可以把消费者分为七种类型;;子任务3.3 消费者能力; 能力是指个体为完成某种活动所必须具备的并直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。 ; ;;; 1.观察力与营销策略 2.识别力与营销策略 3.鉴赏力与营销策略 ;金钱 职位 住房 …………; ;2.需要的产生 ; 需要的产生主要取决于以下几方面因素： 生理因素：人的生理因素是心理活动的根底。饥那么食，渴那么饮等。 社会因素：消费者作为一个社会人，不仅要有生理需求，还要有精神需求。 个人的认知：消费者对客观事物的认识水平和驾驭能力既有先天方面的因素，又来自后天的培养。思维、想象、比照和联想等都可能使人产生新的欲望和追求；学习、理解、信息加工及眼界的开阔等也可以不断丰富人们的需要的内容和层次。 需要多种多样，但总体上分为两大类：物质需要和精神需要。;;;;;3.5 消费者的购置动机;动机过程模型; 1.动机的转移性 2.动机的内隐性 3.动机的模糊性 4.动机的冲突性 ; 1.生理性购置动机：消费者由于生理本能的需要而产生的购置动机。 2.心理性购置动机：消费者由于心理需要而产生的购置动机。; ; 1.求实购置动机：就是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的购置动机。 2.求新购置动机：追求商品的新款、奇特、时尚为主要目标的购置动机。 3.求美购置动机：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目标的购置动机。 4.求名购置动机：以追求名牌商品、高档商品或仰慕某种传统商品的名望，以显示自己的地位和声望为主要目的的购置动机。 5.求廉购置动机：追求商品价格低廉，希望以较少货币支出获得较多物质利益为目的的购置动机。 6.从众购置动机：是指受众多消费者影响，而盲目跟随的购置动机。 总之，消费者的具体购置动机是复杂多样的，其表现形式因人而异，因时而异。每一种购置动机不是孤立地产生和发挥作用，往往几种购置动机交织在一起，共同起作用，推动消费者的购置行为。 ; 子任务3.6 消费者的购置行为;行为规律; 消费者千差万别的心理活动影响着实施购