促销四法使促销能真正“促销”.pdfVIP

精心整理 促销四法，使促销能真正“促销” 促销是营销中重要的手段，经常成为企业“攻城略地”的有力武器。可是有许多营 销人仅仅把促销当成提升销量的手段，往往采取简单的“降价卖赠”来妄图“一促 即销”，可结果却往往是“雷声大雨点小”。 那么怎么才能使促销真正实现促进销售，这就需要方法和技巧了。笔者根据自 身的经验总结出促销四法，希望对企业的促销行为提供一些有用的提示。 ( 注：促销分为消费者促销和渠道促销，本文所讲的促销均是消费者促销。 ) 准——促销定位准确到位 首先，我们要明白到底什么是促销 ?本人比较赞赏的以下的定义：促销就是以 合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费 者的购买行为。 这里提到的几个合适是比较重要的，这也是促销四法中的第一个重点：准。所 谓准是指促销之前的策略定位要准确。包括对促销对象人群定位、促销宣传手段定 位、促销主题定位、促销政策定位、促销力度定位、促销时间定位等。促销活动的 定位准确就能让资源免遭浪费，使促销活动最大限度的撬动市场。 以促销时间定位为例，促销的时间选择是有学问的。 1、促销活动的延续时间：一般延续时间在 1 个月以上的促销活动称为长期促销活 动，其目的是希望塑造产品的差异优势，增强顾客对品牌的向心力，以确保顾客长 期购买。另一类是短期促销活动，通常是 3—7 天，其目的是希望在有限的时间内通 精心整理 过特定的主题活动来提高销售量 ( 额 ) ，以达成预期的营业目标。长期性促销活动应 持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象 ; 而短期性促销活动则 不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。 2 、淡旺季因素：商品销售有淡、旺季之分，不同的产品的淡旺季也有所不同。 比如减肥产品的旺季是夏季，在俄罗斯大概为 4 、5、6 月份，其中要考虑人们出游 度假因素。而骨病类产品的旺季则是秋冬季。如何在淡季做好促销工作是非常重要 的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能 激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定卖出去。 3、购买力因素：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月 底强 ; 而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。 4 、其他因素：其他因素指一些天气或时间等因素。天气会影响“人潮”，而 人潮就是“钱潮”，因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品 及舒适的购物环境 ( 如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等 ) ，也是促销 计划中应考虑的因素。各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、 放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握， 以利安排促销活动。 再来谈谈促销手段定位。 对目标人群定位准确就能使促销进行的有的放矢。因为市场发展的阶段不同， 各个时期市场营销的目标也就不尽相同。如果产品处于刚上市阶段，这时候的市场 主要任务是提高产品认知度，普及产品知识。 精心整理 那么这时候就不适合采取降价卖赠进行促销。而利用发放试用装，旧瓶换礼 ( 用同类竞品的包装换取产品试用装 ) ，老产品搭赠联合促销等促销形式可能会取得 一定的效果。 正：促销流程正规有序 “凡战者，以正合，以奇胜”——孙子兵法《势篇》 正合奇胜的意思是作战要由正规战术、阵法作为基础，而用奇兵来取胜。促销 也是一样的道理。 促销要做到标准化、流程化、模块化，这样促销活动就可以有章可循。执行起来也 就更加从容和到位。促销的流程应该包括：促销前策划阶段，促销前的准备阶段， 促销中的执行监督阶段，促销后的评估延续阶段。较科学的方式是把促销的整个流 程环节按照上述的四大阶段在进行细分。并把各部门的职责和相关的工作对接，建