第章商务谈判开局.pptxVIP

第5章; 电子教案;;第5章 商务谈判开局;5.1 谈判开局的目标—谈判气氛 ; ; 开局目标的设计;1.开局目标的设计 及意义;2.开局目标设计的 策略方法;〔1〕优势定位法;〔2〕均势定位法;〔3〕劣势定位法;谈判开局的表达;1.谈判开局的表达 及意义;2.谈判开局表达的 策略方法;〔1〕协商表达法;〔2〕直陈表达法;〔3〕冲击表达法;谈判开局的实现;1.谈判开局的实现及意义;2.谈判开局实现的策略方法;〔1〕中性话题实施法;〔2〕坦老实施法;〔3〕幽默实施法;5.2 营造谈判气氛;高调气氛;1.高调气氛的表现;2. 营造高调气氛 的条件;3.高调气氛营造方法;低调气氛;1.低调气氛的表现;2.营造低调气氛的条件;3.低调气氛营造方法;自然气氛;1.自然气氛的表现;2.营造自然气氛的条件;;;;;;;;;;;;教学指南;;;;;;;;;;;;;;;习题解答;选择题;;;;2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际气氛。 谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为： 〔1〕特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反响。 〔2〕特定的谈判气氛会影响谈判开展的方向。;3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。 开局目标设计的策略方法包括： 〔1〕优势定位法； 〔2〕均势定位法； 〔3〕劣势定位法。;4.答：冲击表达法是指一种以突然、剧烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 运用冲击表达法应注意的事项有： 〔1〕冲击表达要有突然性和创意性； 〔2〕不要视对方为敌，防止双方情绪对立； 〔3〕不要对对方的行为定性或批评其动机。;5.答：商务谈判人员通常选用的中性话题有： 〔1〕谈判气候、季节； 〔2〕双方互聊个人状况，互致私人问候； 〔3〕会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览方案；;〔4〕当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事 〔5〕双方个人的爱好和兴趣； 〔6〕体育新闻、文娱消息； 〔7〕双方彼此熟悉的人员及经历； 〔8〕开些较轻松的玩笑。;6.答：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情??主导因素的谈判开局气氛。 营造高调气氛通常可以采用的方法有： 〔1〕感情攻击法； 〔2〕称赞法； 〔3〕幽默法； 〔4〕问题挑逗法。;7.答：采用称赞法应注意的问题有： 〔1〕选择恰当的称赞目标； 〔2〕选择恰当的称赞时机； 〔3〕选择恰当的称赞方式。;8.答：低调气氛是指谈判气氛十分严肃低落，谈判一方情绪消极、态度冷谈，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常可以采用的方法有： 〔1〕感情攻击法； 〔2〕沉默法； 〔3〕疲劳战术； 〔4〕指责法 。;9.答：采用沉默法应注意的问题有： 〔1〕要有恰当的沉默理由 〔2〕要沉默有度，适时进行还击，迫使对方让步;10.答：营造谈判气氛应注意的根本问题包括： 〔1〕注意环境的衬托作用； 〔2〕具体研究和观察谈判对手； 〔3〕把握好开局的关键时机； 〔4〕选择中性话题入题； 〔5〕注意行为举止。;;; 2.提示： 〔1〕谈判双方态度友好、情绪积极、愉快因素成为谈判开局情势的主导因素； 〔2〕谈判双方以与谈判正题无关又无害的轻松的话题入题，促使谈判双方情感上的接近融洽，实现谈判开局目标。;3.提示： 谈判开局气氛对整体谈判气氛的形成和开展具有关键性作用，但谈判开局之初双方的接触却并非决定谈判气氛的惟一因素。;;案例文档;案例一;;;案例二;;;;;;案例三;;;;;案例四;;;;;