第八章饭店促销策略.pptxVIP

第八章 饭店促销策略; 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想方法。一天，他突然想到一个好方法，在一家发行量大的报纸上，登了一那么征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。〞这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。;;;第一节 促销概述;促销组合;???刷和电台广告 ;促销 方式; 由推销人员直接向顾客介绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购置行为的一种促销方式。; 好梦酒店毗邻商业区，主体建筑三层，拥有客房112间，房价适中，虽然酒店不提供食品和酒水，但酒店附近有很多提供丰富的免费大陆式早餐，还有投币洗衣房和游泳池。酒店靠近洲际高速公路，该地区平安方面一直不错。最近酒店花费了150000美元对客房进行了更新改造，提供免费电影及无烟客房。 但是由于老员工纷纷跳槽，新来的销售部员工缺乏经验，好梦酒店的销售额近期开始下降。内心急迫的销售部经理桑德拉准备开始培训新销售人员。以下是在桑德拉的办公室进行培训约翰的情况： 桑德拉说：“约翰，在销售我们的酒店产品时你必须明白你在销售什么和怎样吸引你的潜在顾客。〞 “这很简单，我们销售的是客房。〞约翰答复。 ; “但是没有那么简单，要成为一名成功的销售人员，你必须清楚地知道酒店的特点，以及它是如何使顾客获得收益和满足顾客的特定需求。〞 桑德拉拿出并翻开他的方案表。“我有一个想法，下星期有三次顾客参观酒店，我会告诉你一些有关我搜集的客户的情况，然后你告诉我你怎么向他们销售酒店产品。〞 第一次参观是带着一位区域车站经理，他负责为长途汽车司机安排住宿。这些顾客通常入住8—9个小时，就是在重新上路之前会睡觉休息。他们需要时间放松，他们不需要社交。他们就是呆在房间里看电视或睡觉。他们喜欢大床，希望房间干净，并需要得到尊重。他们希望能确信你并没有因为他们开卡车或公共汽车而轻视他们。; 第二次参观是带着一位青年足球联盟的组织者。她的责任是为外出比赛的球队推荐住所。足球队的成员一般是12-16岁的男孩子和女孩子。家长、教练和陪护希望住所平安，靠近孩子们的训练场地，并且周围有经济干净的餐厅。非常幸运，我们酒店靠近训练场，并且周围有很多经济的餐厅。这些宾客希望酒店有洗衣房，每间客房有两张大床。而且，他们会选择愿意接受运发动的酒店，尤其是孩子们，有时候总是很吵闹。 第三次参观是带着当地教堂的一位牧师，他每两年组织一次周末夫妻联合会。参加联合会的夫妇对价格比较在意，他们希望酒店平安和卫生，客房设施设备齐全，有特大号的床和家的布置。在早餐过程中和结束后，他们会有一些交际活动，尽管他们大局部的活动都在酒店外进行。;;第三节 广告;举例你身边的广告;思考;一、广告与饭店广告;二、饭店促销广告的类型;劝导式广告;提示类广告;二、饭店促销广告的类型;饭店理念广告;饭店实力广告;社会责任广告;活动类广告;征求类广告;三、饭店促销广告媒体;报纸;杂志;杂志;;播送： 声声相随，时时相伴;电影;三、饭店促销广告媒体;三、饭店促销广告媒体;四、影响饭店促销广告媒体选择的因素;POP(Point Of Purchase);;;;; 又称销售促进〔Sales Promotion〕常写作SP，是指酒店运用各种诱因以鼓励顾客购置本酒店产品或效劳的促销活动。;二、营业推广方式;一、酒店公共关系 酒店在从事营销活动中用传播手段使自己与公众之间形成双向交流，使双方到达相互了解和适应，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公共关系不以具体产品〔或效劳〕为导向。;二、酒店公共关系活动模式;案例：汉堡王的奖学金方案; 当地的特许经销商以及汉堡王的雇员在奖学金方案中起着很大的作用。因为自有通过他们的努力，基金会才可以获得更多的资金支持，以便发放更多的奖学金。基金会也鼓励其他非汉堡王餐厅直接参与或作为筹集人参加进来。例如，基金会推出的Halloween Fry 基金会筹集方案，在2000年就吸引了2200个其他餐厅积极参与，为2022年4月的奖学金募集了70多万美元。;可口可乐在灭顶之灾中的危机公关 ; 与此同时，可口可乐公司宣布，将比利时国内同期上市的可乐全部收回，尽快宣布