销售技巧培训课程.pptVIP

封闭性问题 相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。 如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 开放性问题 能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题。 如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。 开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己 封闭性问题与开放性问题的互相转换 是非题使用的唯一目 的——了解客户基本情 况，从而引出开放性 问题。 封闭性问题 开放性问题 再聊些 认同点 成功 失败——再聊客户有兴趣的话题 （开放性问题）——提出要求, 不要害 羞，五、六次提出又失败是正常的。 推荐： 假设成交法： 1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放； 2、讨论合同及按揭手续； 3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。 发生拒绝的常见原因及应对方法 发生拒绝的常见原因 有些内容客户不明白； 有些