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第九章 旅游产品营销渠道策略第一节 旅游产品营销渠道的类型 第二节 旅游中间商 第三节 旅游产品营销渠道策略一、旅游产品营销渠道的概念及其产生开展〔一〕旅游产品营销渠道的概念 又称旅游产品分销渠道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。〔二〕旅游产品营销渠道的产生及其开展 大多数旅游产品不是由旅游生产企业直接供给给旅游消费者 通过旅游中间商可以将旅游产品更有效的提供给目标市场 旅游中间商是旅游活动更加社会化和客源市场不断扩大的产物二、旅游产品营销渠道的类型 直接营销渠道 间接营销渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 单渠道 多渠道〔一〕直接营销渠道和间接营销渠道0级旅游消费 者 旅游企业1级零售商2级批发商零售商代理商批发商零售商3级旅游需求旅游中间商旅游企业旅游航空企业个体旅游者团体旅游者零级渠道旅游住宿企业旅游餐饮企业一级渠道个体旅游者团体旅游者旅游车船企业零售商旅游自然资源企业二级渠道个体旅游者团体旅游者旅游文化资源企业批发商零售商旅游娱乐企业三级渠道个体旅游者团体旅游者旅游休闲度假地批发商零售商代理商其它旅游企业 旅游销售渠道的类型 〔二〕长渠道和短渠道 旅游营销渠道的长度是指旅游产品从生产者脱手到消费者购置为止，这个过程中所经过的中间机构的层次数。中间层次越多，旅游产品的营销渠道越长;中间层次越少，旅游产品的营销渠道越短。营销渠道越短越好控制，营销渠道越长越难控制。〔三〕宽渠道和窄渠道 旅游营销渠道的宽度，一般是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少。中间商1中间商2……中间商n(n有限)旅游企业旅游消费者中间商旅游消费者旅游企业〔四〕单渠道和多渠道 根据旅游企业所采取的渠道类型的多少，旅游渠道又可以分为单渠道和多渠道。单渠道营销适合于生产规模小或者经营能力较强的旅游企业；多渠道营销适合于生产规模大或经营能力较弱的旅游企业。案例：美国航空方案通过Farelogix独家分销选择性效劳资料链接:新形势下旅行社渠道开展策略 三、旅游产品营销渠道的特征 稳定性 协调性 整体性四、旅游产品营销渠道的作用 旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件。 合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的重要手段。 旅游营销渠道策略直接影响其他市场营销策略的实施效果。 第二节 旅游中间商 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购置的焦点。—— 菲利普·麦克威 中间商1中间商2……中间商n(n有限)旅游消费者旅游企业一、旅游中间商的类型旅游批发商旅游中间商依据销售对象不同旅游经销商在销售渠道中有无所有权的转移旅游零售商旅游代理商〔一〕旅游经销商 指那些将旅游产品买进后再卖出的中间商，它的利润来源于旅游产品购进价与销出价之间的差额。旅游产品经销商交易一次，产品的所有权进行一次转移。 旅游经销商最主要的有旅游批发商和旅游零售商两类。 旅游批发商是指从事批发业务的旅游中间商，他们一般不直接效劳于最终消费者。 旅游零售商是指那些直接面向广阔旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商。〔二〕旅游代理商 指那些只接受旅游生产者或供给者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。它通过与买卖双方的洽谈，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得旅游产品的所有权。 例如：酒店预定中间商、航空票务公司、携程网、艺龙网、12580等。DMS酒店客户酒店管理公司网站酒店销售部酒店CRS旅游网站前台Walk-in酒店管理公司CRSUTell等CRSGDS酒店预订部机构客户差旅管理系统旅行社 酒店销售渠道酒店网站二、旅游中间商的功能 市场调研 市场开拓 促进销售 组合加工三、选择旅游中间商的原那么 经济的原那么 控制的原那么 适应的原那么资料链接：旅游公司对中间商的选择及管理一、?环球旅游对中间商的选择 1.地理位置 地理位置主要是指考察旅游中间商是否位于客源比较集中的地区。因为出游率高的地区易于中间商招徕和组织更多的游客，如我国国内旅游中的上海、广州、江浙地区，入境旅游中美国的加州、纽约，日本的东京、大阪、京都等。2.目标市场。 目标市场主要是考察旅游中间商经营的目标群体与旅行社的目标市场是否具有一致性。因为只有中间商为之效劳的游客类型同旅行社的目标市场相一致，旅行社的产品才能得到更好的销售。例如，某旅行社以商务游客为其目标市场，那么应在各种旅游中间商中选择以经营商务旅游为主要业务的中间商。3.商誉和能力 商誉是指所选择的中间商要有良好的信誉和较高的声誉。它意味着这样的中间商在客源地区和旅游消费者中有广泛的影响，同时也意味着在销售旅行社产品时能按