联通集团客户销售策略培训课程.pptxVIP

;关于集团客户销售;集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发;从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段;但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，那么需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。 ;集团客户的生命周期;集团客户销售的特殊性;;集团客户销售谋略;集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节;考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值???位;5;建立客户关系;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制本钱。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 平安感 需要做事有保证，防止冒险。;企业规模是影响其需求特征的首要因素;而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重;以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法;;客户的需求与期望;;在目前联通产品中，企业级联通产品将是未来战略扩张的关键;只有深入开掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价值，并有效地切入市场;;产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理;按照对集团客户的细分，建立相应的销售和效劳渠道是开展集团客户，提高客户效劳深度和广度的根底;客户经理的效劳对象是大型企业和战略性客户，她的工作范围将包括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护;为实现对大型集团客户的数据业务推广，客户经理需要进行角色转换…;…他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法，在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地开掘产品对客户的利益点所在;;客户需求的深层次挖掘;客户的需求 The needs of customer;35;38;40;41;39;42;集团客户销售SPIN模式;隐含需求, 明确需求；利益, 优点, 特征;集团客户销售核心技术2--SPIN;SPIN 模式;现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果，需要通过混合团队的形式来提升市场反响和运作效率;1999年2月开始实施“针对中小企业用户的效劳方案 当年开设了10家“店中店〞 每店配备3名驻店企业用户专柜经理;外部渠道力量的有效发挥能协助进行迅速中小企业市场迅速覆盖;;;选择外部渠道合作伙伴有行业代理〔IT伙伴〕和产品代理〔渠道伙伴〕两种形式，但一般而言，行业代理合作伙伴和联通的结合紧密程度更高;联通运营商可以通过各种商业/非商业条款的有效安排来对外部渠道合作伙伴，尤其是具有战略合作关系的伙伴，进行业务支持，到达双赢效果;渠道;个人用户与企业用户有着不同的用户特征，需要有差异化的营销策略;只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球〞越滚越大;集团客户销售的八种武器;目标受众;既有功能型的组织设计无法真正满足用户的差异化、集中化开展要求;需要成立不同的用户中心来承担起在个人/企业市场中的整体规划职能与最终责任;组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整;和记电信针对大客户的组织设计