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第十二章 融资申请与谈判及过程管理技术 本章教学内容第一节 案例分析 第二节 商业方案书编制 第三节 融资陈述、沟通与谈判 第四节 融资实施过程的管理 第一节 案例分析案例1 G公司吸引风险投资的经历 分析与讨论 1、G公司融资挫折的主要原因在哪里？2、从风险投资公司工程经理对G公司商业方案书的评论中，你悟出哪些道理？3、李总经理为什么最后会对聘请专业融资参谋公司感到值得？4、根据你了解的情况，谈谈一般中小企业老板对商业方案书的看法及你的观点。5、结合本案例，谈谈商业方案书的作用。6、试总结商业方案书的编制要点。 案例2～6 融资陈述、沟通与谈判系列案例 分析与讨论 1、上述案例中，企业融资陈述、谈判与沟通分别存在哪些缺乏之处？你认为应该如何克服？2、通过调查，你认为中小企业在融资谈判中还存在哪些问题？3、结合案例，你认为企业在融资谈判中应注意哪些问题？如何提高交流、沟通技巧？如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？4、谈谈融资陈述、沟通、谈判的作用和重要性。 案例7：一着不慎功败垂成 分析与讨论 1、Y企业为什么没有及早发现土地证已经抵押给银行这个问题？2、通过这个案例，谈谈企业对融资实施过程加强管理的重要性。3、结合你了解的情况，谈谈中小企业在融资实施过程中还存在哪些问题，应如何加强这方面的管理。 第二节 商业方案书编制 一、融资沟通语言与融资方案书 二、融资方案书/贷款申请书的编制 三、商业方案书的编制 四、XXX商业方案书〔纲要〕样本 一、融资沟通语言与融资方案书 融资沟通语言及作用 资金供求双方沟通的困难及原因关注的问题或对同一问题的关注点不同 双方团队在专业领域、经历、思维与行为方式上存在很大差异 双方“信息不对称〞 融资沟通专门语言的作用 资金供给方对融资进行决策及其在不同决策层面间进行信息传递的主要依据 融资资料与方案书在融资中的地位 双方交流不可缺少的桥梁和“语言〞。有无这一套完整的“语言〞，是企业融资能否成功的关键环节。 2 融资沟通语言的种类 根底知识类 资料清单类 申请书类 融资〔商业〕方案书类 二、融资方案书/贷款申请书的编制 融资方案书的编制 融资方案书的要素?编制融资方案书应注意的问题?银行贷款申请书的编制 银行流动资金贷款申请书内容? 银行工程贷款申请书内容? 银行贷款申请的作用? 融资方案书的要素 融资方根本情况融资工程根本情况资金紧缺的原因说明资金需要量、需求时间、可以负担的利息及用途说明还款来源说明抵押物或担保单位说明备查资料与附件 编制融资方案书应注意的问题 融资问题产生的原因和资金用途的合理性 抵押物权属清晰、价值充足 资料详略得当 关键点问题用数据和书面证据说明 附件资料要齐全 银行流动资金贷款申请书内容 企业根本情况介绍。企业经营业绩。企业资信情况。企业资金紧张的原因。贷款金额、期限和用途等。还款来源及抵押担保情况。 银行工程贷款申请书内容 工程建设的必要性、建设规模。工程市场供求情况和市场前景。经济实力、近三年生产经营状况和资信状况。申请贷款金额及贷款期限。工程预计经济效益、借款综合效益。担保人根本情况及担保方式。工程存在的风险及防范措施。 银行贷款申请的作用 只是形式审核的必要环节，符合形式要件即可。银行贷款审批更注重实质性审核，包括：企业所处的行业；企业的规模；企业报表的内在结构；企业效益情况；企业的担保或抵押情况等；企业的成长性；企业能给银行带来的综合收益，包括中间业务和存款等。 三、商业方案书的编制 商业方案书的格式? 商业方案书的内容与要点? 编制融资商业方案书的步骤与完善? 编制商业方案书的本卷须知? 1 商业方案书的格式 1、标题页2、保密要求3、目录页4、摘要5、正文6、附件2 摘要 为了吸引投资人的注意而将商业方案书的核心提炼出来制作而成，是整个商业方案书的精华，涵盖方案书的要点 企业所处的行业，企业经营的性质和范围。企业主要产品的内容。企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求。企业的合伙人、投资人是谁。企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的开展有何影响。如何投资、投资数量和方式。投资回报及平安保障。 正文企业介绍管理团队介绍技术产品〔效劳〕介绍行业、市场分析预测市场营销策略生产方案财务分析与预测融资方案风险分析3 编制融资商业方案书的步骤进行融资需求的诊断与评估。企业内外部资料的收集与挖掘。确定融资渠道并了解资金供给方工作流程、盈利模式。确定商业方案书的格式框架。资料的量化、集成。请有关部门负责人和外部专家修改定稿，确保没有文字错误，数字准确、内容翔实。?装订成册，可采取精装、彩印方式装订，必要时需要翻译。 商业方案书的完善 检查商业方案书是否显示出创业者具有管理公司的经验？是否显示了企业有能力归还借款 ？是否显示出企业已进行过完整的市场分析？是否容