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供应链融资营销案例 供给链融资营销案例一、营销背景〔一〕客户根本状况XX公司客户是生产制造水处理产品和供应水处理技术一体化效劳的高新技术企业。企业主要产品有水处理剂系列产品、水稳剂系列产品以及各种油田高端水处理化学品。企业产品及效劳在石油、石化、给排水、电力等行业有较好的市场应用。〔二〕经营形式和特点在理解到企业上述根本信息后，我行敏锐地断定出企业是一个供应配套效劳的供给链上游企业，企业成长性较好，中心介入企业融资风险较小，收益有保障。根本思路确定后，下一步就是要找到合适企业的融资产品。企业目前整体规模较小，向企业供应哪些供给链融资产品才能到达既满足企业需求、又符合我行审批政策的目的呢？仔细分析了企业资金结算规律及上下游客户的市场分布状况，理解到2007年企业应收账款在864万元左右，占流淌资金比例为33%，2008年应收账款增加到1171万元，占比到达41%。相对于目前的生产规模，企业应收账款数额较大，过多占用了周转资金，导致企业向原材料供给客户支付出现了困难，产生了融资需求。又具体理解到企业下游客户主要有四类，石油石化企业、给排水企业、电力企业、其他企业等，其中石油石化企业订单较多。石油石化企业由于结算流程的缘由，回款账期较长，平均100天左右。作为卖家，该客户目前信誉评级可以到达aa，石油石化企业是买家，信誉等级为AAA，双方贸易结算周期又较长，回款有保障，这种状况很合适引入供给链融资产品之一的国内保理业务。国内保理业务就是在卖家供货产生应收账款后，银行先于买家向卖家支付应收账款80%的预付款。这类产品最关键的局部是双方贸易背景真实、有合格的应收账款，买卖双方信誉等级符合规定。最终，我行确定了以国内保理预付款为主，搭配少量流淌资金贷款的授信思路。二、营销策略及措施主动走访小企业客户，营销在小企业客户进展的第一线。在捕捉到客户资金需求信息后，第一时间走访企业，与企业财务总监进展了会谈。会谈中，具体理解企业的经营现状和进展规划。访问完企业的当天，我行就仔细分析了企业的经营范围、资金结算形式、下游客户分布等数据材料，理解到企业的下游客户主要为石油石化等支柱型企业，初步确定了以国内保理预付款为主、配套少量流淌资金贷款的授信方案解决企业周转资金缺乏的问题，同时大力拓展我行供给链融资产品。在方案初步确定后，为进一步摸清企业的经营方针和进展思路，又屡次与企业董事长面谈，并实地观察经营现场，理解生产过程，把握了第一手的经营信息，最终确定了授信方案，在稳步进展小企业信贷业务的同时，有效防范了企业经营风险。方案确定后，马上与企业有效沟通，并得到了企业的认同。2008年为企业发放了国内保理预付款。三、营销成果2008年，企业在我行开立根本结算账户，将我行确定为主办行，创办了网上银行等业务。2008年10月，企业支用169万元国内保理预付款额度。我行收取财务参谋费6万元，应收账款管理费1.69万元，综合收益率相当于基准利率上浮158.7%程度，创小企业客户综合收益最高程度。企业2008年经营进展快速，目前已签订的订单较去年同期增幅很大，企业已步入一个快速进展的阶段。依据企业目前的经营进展现状，我行适时提出了“企业年金效劳方案〞，关心企业吸引人才。企业也表现出了深厚的爱好，目前方案详情正在营销中。四、阅历总结从捕捉到企业资金需求信息到授信方案通过审批，仅用了短短两周时间，高效务实的工作作风及“适销对路〞的产品组合赢得了企业的信任。1、梳理供给链融资企业，猎取有价值的小企业信息，最终确定目的客户，是该案例营销胜利的根底从供给融资链角度进展新的小企业客户是市场营销的重要手段之一。围绕业绩优良的大中型企业，梳理其上下游供给企业和相关效劳企业，可以获得有效的目的小企业客户信息。这些小企业客户在资金结算、回款保障度、市场增长等方面具有较强的竞争力和进展潜力，属于小企业客户中的“优质〞群体，也是我行重点进展的小企业客户群体。主动进展供给融资链上的潜力企业，可以在深受金融危机影响的金融市场中，以企业稳定的购销渠道、较强的回款保障躲避小企业客户经营风险。这一类企业由于可以依托大型企业的产业扩张快速进展，将来成长潜力宏大。总行目前正在逐步丰富和完善供给链融资产品，也为全行拓展供给链上客户群体供应了全方位的产品支持，为进步我行中间业务收入供应了更多的选择途径。2、深化理解企业需求，进展“适销对路〞的产品组合营销，是案例胜利的关键小企业融资难症结之一是银行产品和企业需求之间存在“不对接〞问题。仔细分析小企业的资金结算特点，量体裁衣，寻求银行产品与企业需求的对接，可以扩大银企合作范围。本案例以国内保理预付款为主，搭配少量流淌资金贷款的授信方案，是在深化理解企业经营信息、把握了详实的经营数据的根底上，量体裁衣，“适销对路〞的产品组合，