格兰德酒店销售手册.docxVIP

PAGE PAGE 2 销售手册 格兰德假日酒店 目 录 1、销售部概述 a、销售部工作岗位描述 b、销售总监岗位职责 c、销售部经理岗位职责 d、销售经理岗位职责 e、销售代表岗位职责 f、文员岗位职责 2、销售部工作程序 一、市场调研 二、制订营销方案 三、产品订价 四、销售渠道管理 五、 销售 六、信函促销 七、登门拜访销售 八、初次来访客户接待 九、陪同客户参观酒店 十、商务销售 十一、会议销售 十二、长住户客房销售 十三、团队市场销售工作 十四、团队预订程序 十五、 预定程序 十六、 预订 十七、客户到店接待 十八、客户档案管理 十九、预订部工作程序 二十三、写字间推销、入住工作程序 二十四、写字间的日常工作程序 二十五、写字间退租工作程序 3、销售部管理制度 一、销售部客户接待制度 二、销售部日常管理制度 （一）考勤制度 （二）销售部档案管理制度 （三）销售部资料管理制度 （四）销售部例会制度 （五）销售部工作汇报制度 （六）销售部工作业绩考核制度 （七 ）销售部印章的管理规定 销售部概述 销售部是酒店的重要经营部门，在以总经理为核心的酒店领导班子带着下，全面负责酒店产品的对外销售工作，包括客房、会议室、夜总会KTV、餐饮项目等，它关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店起着龙头的作用。通过开展市场调研、客源定位、销售推广、信息收集与反馈，对酒店的产品、价格、渠道及促销方法等进行营销组合，建立广泛的销售网络，为酒店开辟市场，招徕客源。 一、销售部的地位和作用 销售部的工作对酒店的经济效益和长远发展有着直接影响。 首先，销售部的工作对酒店的经济效益有着直接紧密的联系，直接决定着酒店的市场竞争力。销售人员的主要工作职能是销售酒店产品，树立和推广酒店形象，实现预计收益。在酒店业竞争激烈的情况下，销售部的工作重要性尤为突出。根据市场细分，确定目标营销市场，围绕市场需求，提请酒店各部门配合推出相应的产品，并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售方案和富有竞争力的价格，追求最佳销售量，以期使酒店获得最理想的经济效益。 其次，销售部的工作决定着酒店的市场形象，工作责任性大。销售部是酒店的一线工作部门，工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中，负责长住客、旅游团、散客、会议客户的接待相处，协调对方与酒店的关系，提供售前售后服务，与前厅部、客房部、餐饮部一起树立酒店优质服务的形象，增加宾客对酒店的信任和满意程度。 总之，酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、发展前途等，可以说无不与销售部的工作特点和质量密切相关。作为销售部门的每位员工，必须具有高度的使命感和责任感，充分意识到本职工作的重任与意义，充分挖掘并发挥个人的潜力，敏锐地观察市场，灵活制定策略，积极拓展市场，全心为客服务，为酒店的长期有效经营作出贡献。 二、销售部的主要工作任务 销售部的主要工作任务有： （一）定期进行本行业与本地市场调研，收集、分析市场信息，并向酒店董事会当局汇报，供决策参考，协助酒店董事会确定、调整和完善本酒店的市场营销决策和方案，提出切合实际的建议，发挥市场营销参谋的作用。 （二）根据酒店董事会制定的经营目标和下达的销售任务，制定相应的中短期销售目标、市场策略和具体实施方案，并组织实施，使酒店获得良好的综合效益。 （三）组合酒店产品，对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质量及对市场的把握进行合理组合，使推广工作更具针对性，最大限度地提高酒店的平均房价与有效收入。 （四）对酒店的客房、餐饮、会议室及各类娱乐设施的出租运用各种营销手段进行推广，确保其时间价值得到充分、合理的实现，同时提高酒店的社会美誉。 销售部工作岗位描述 一、销售总监 直接上级：总经理 直接下级：策划、客房销售、宴会销售、会员销售、预定文员 岗位职责：全面负责主持销售部日常工作，协助上级制定符合酒店营销决策，带着部门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标，树立酒店的市场形象。 工作内容： 职 责 标 准 与 要 求 1、负责制订本部门年度、季度、月度销售方案并组织实施 每年（季、月）末制定下年（季、月）度及单项销售方案； 每项方案注意与本地旅游的淡平旺季相结合，使预测提高准确性； 销售方案报上级批准后实施，实施中随时掌握方案执行情况，实施后有总结。 负责制定和督导执行酒店及部门的各项规章制度，建设精干有序的