[实用参考]大客户渠道深度拓展方案.pptxVIP

2014年3月20日 易居（中国）徐州分公司丽阳春都项目组 亳州—丽阳春都 大客户深度挖掘案 1、项目现状 2、客户来源 3、战术思想 目录 4、战略打法 5、客户地图 6、甲方支持 18套商铺 1.36亿 项目现状 来访量少 客户基数有限 单、总价高 客户群体较为狭隘 项目现状 客户：有购买力的客户 我们需要的是什么 这些客户在哪？ 第二圈层 第三圈层 辅助客户层 偶得客户层 散户 社会各阶层白领、金领 置业目的：投资驱动需求，注重项目影响力及未来潜力 偶得客户 置业目的：对项目认可度较高，认为有投资价值 高收入群体 商会、4S店资源客户 置业目的：有一定的闲置资金，以投资为主 个体经营户 药商 置业目的：购买力较强、已投资为主 建材商 置业目的：购买力较强、自用为主 核心客户层 第一圈层 客户来源 战术思想 客户来访不集中、没有压迫感、成交周期长 住宅销售和商铺销售同样存在压力 将商铺销售隐藏于住宅销售过程中，以住宅带动商铺销售 争取足够时间接触目标客群，同时保证案场销售热度 线性积累、集点爆发 战术思想 小活动线性积累 大活动集点爆发 大客户膜拜 资源嫁接 初步接触 建立联系 商谈合作 组织团购 锁定客源 专场推介 圈层活动 饭局营销 集点爆发 深挖资源 信息散播 3月30日 4月6日 4月13日 4月20日