销售经理培训之职责篇.pptxVIP

销售经理培训;环境的转变; 1. 对于抵抗和冲突，把你的注意力集中 于最终结果，但它的位置要摆得恰当 2. 对抵抗的人员表示理解和关心 3. 防止批评人们对转变作何反响 4. 对于所有受变革影响的人们的担忧 作出答覆，但是步子要慢 5. 给人们一定的时间，去理解转变的 方方面面和解决它 6. 使人们参与转变的方案和实行;你处于变革的中心;  销售经理的角色和责任;你不再是一名销售人员，你的工作现在已经不同 你必须通过你的销售团队获得结果〔 〕;什么是销售经理？;销售经理的工作;销售经理的多重角色;销售经理的主要职责;找最出色的人 培养他们 鼓励他们 设定高标准;资源的管理;要有重点 做高附加值的事 与其等明天的100%不如争取今天 要坚决 争取团队的支持并勇往直前;如何成为上司的生产者;你的核心问题 我们的客户是谁? 他们在哪里? 如何分布? 按区域 按产品 按行业 按规模;;你心目中的管理者;员工对 管理者的期望; 能力领域 主要的行为 说明 策略性 用头脑来领导 指明道路 分析性地，创造性地，凭直觉地思考， 建立远景和确定方向 煽动性 用心来领导 煽动人们作出努力 鼓励团队和企业朝着共同的目标去奋斗 实践性 用手来领导 建立一个能干 塑造一个在各种情形下都能作为一个 的团队 团结的整体做出良好表现的团队或企业 个人品德 通过信任来领导 赢取信任 采取一种能赢得信任的有责任心的， 符合道德的行为方式 ;高绩效领导者的行为; “ 领导人的角色是通过塑造和远见以提供公司开展方向，通过关爱和启发鼓励团队，通过互相尊重来创立互补型团队。领导人必须具备效能导向的心态，关注结果而并非沉溺手段、制度和程序。〞 R. ?原那么为中心的领导力? ; “领导者需要从追随者的角度审视其领导行为，同时必须把握确切信息。当你引导这他们去挖掘自身动力源泉时，在员工中培养出公司所需要的人才时，人们开始变得充满激情和动力。〞 商店创始人;高绩效领导者的行为;案例 陈真与陆青;管理风格;不同管理风格的主管对员工的看法;Y理论〔成人型〕;管理风格的关注点与管理方式;情景管理;管理不是代数;任务行为：是领导者单向交流的程度，它主要告诉下属做什么，什么时候做，在哪里做，怎样做。 关系行为：是领导者双向交流的程度，它是指提供感情支持，“心理抚慰〞和协助行为。;;你的业绩在你每天的工作中产生 仔细审核你的每一天 管理者是行动者;绩效管理;使命/远景/价值;绩效诊断和提高的步骤;业绩管理(1);业绩管理(2);业绩管理(3);业绩管理(5-1);业绩管理(5-2);业绩管理(6);业绩管理(7);;案例; 工作说明书 目标卡及计画表 绩效考核指标 生涯开展方案 绩效考核表 考核方法 员工自评 职务表现评价 绩效考核评价 未来职务及绩效期望 需教导及纠正事项 5W1H法那么 具体事件、成果、考核指标 绩效考核评价 面谈程序及重点 鼓励方法 时间、地点 资料准备 ; 1. 提前一周复印评估表格和员工个人准备指南，交给员工。 如果这是员工第一次接受评估，需要坐下来向他解释表格 内容和评估程序 2. 安排面谈时间，知会员工 3. 回忆员工近半年的工作表现和业绩成果，找出具体、不含 偏见的事例左证你的评估分数 4. 为帮助员工提高现行工作效率，从资源、信息、决策权等 方面考虑提供建议 5. 关注员工未来的开展，看看员工需要何种培训  6. 关注下次评估期间要完成的工程、目标和标准，确定完成 日期 7. 预先设想可能遇到的情况; 营造气氛;绩效考核面谈的技巧 角色扮演; 行为观察;原那么 保持简洁和真诚 描述而非评判 具体而非泛泛 关注被评估者的感受 正面反响 当员工的表现到达或超过设定的标准时 当员工的表现比以前有较大改进时 负面反响 当员工的表现不符合设定的标准时 着重在员工可以改进的行为 “ 我认为如果那样做可能更有效 〞 “ 你是否可以这样考虑… 〞; ;谢 谢