销售薪酬导论.pptxVIP

第一章销售薪酬导论 薪酬鼓励的艺术 一、在薪酬构成上增强鼓励性因素 1、员工的鼓励 2、设计适合员工需要的福利 二、薪酬支付艺术 1、现金和非现金 2、鼓励性的计酬 3、适当提高关键员工的工资 4、重视对团队的奖励 5、推广股票鼓励 一、培养销售人员的献身精神 竞争剧烈，对人才需求要求较高； 1、确立以人为本的价值理念 2、自我实现的需要 3、薪酬模式 4、工作平安感 核心价值观是员工普遍认同的、指导企业运营和员工行为的根本原那么，它集中反映了企业管理者为有效经营企业大力倡导并身体力行的主要思想理念。 BP 英国石油公司 BP公司希望在所有活动中都展示 不变的根本品质,它们是:诚信、尊重 每一个人、互利合作和促进人类进步。 这些原那么标准着BP公司在商业竞 争、开发和约束员工、实现内外部目 标、社会责任和处理公司与政府的关 系等所有活动,在多年的开展中从未改 变过。 壳牌石油公司 壳牌公司的核心价值观是老实、 正直和尊重他人。壳牌公司坚信,彼此 信任,开诚布公,团队协作,专业精通, 以自己从事的事业为荣,这一切都具有 非常重要的意义。在此根底上,壳牌公 司制定了公司的商业原那么、竞争原那么 和社会责任等一系列的具体行为标准。 中国石油公司 中石油公司的企业精神是爱国、 创业、求实和奉献。其核心价值观是诚 信、创新、业绩、和谐和平安。其中诚 信是基石,创新是动力,业绩是目标,和 谐是保障 用薪酬塑造核心价值观 1、企业构建之初，如何建立自己的竞争优势？核心文化 核心文化+良好的薪酬 2、简单的使命：基于绩效的新酬体系+核心价值观+战略=整合出竞争优势 3、市场环境：几乎所有的公司的薪酬体系不适合自己的经营战略。 4、在进入壁垒比较低的情况下，建立声誉、才能吸引客户；建立难以复制的竞争优势； 5、公司的薪酬体系〔自身〕 薪酬的根底：给与支持员工创造销售收入努力； 基于团队的奖励： 方式：现金+股票期权 正式和非正式的成认方案 6、薪酬和价值观一致 将公司的愿景、使命和价值观表达出来，整合到经营活动中去； 提出五个核心价值观： 第二章 销售薪酬调查 一、销售薪酬调查的目的 一般说，薪酬调查主要有以下几个目的：1.帮助制定新参加工作人员的起点工资标准；2.帮助查找企业内部工资不合理的岗位；3.帮助了解同行业企业调薪时间、水平、范围等；4.了解当地工资水平并与本企业比较；5.了解工资动态与开展潮流。 二、企业薪酬调查 〔一〕销售薪酬调查的设计 1、样本企业选择 直接竞争者/间接竞争者 2、样本企业的数量 3、与特定企业的联系 机构规模、行业可比性、类式的职位、地理位置、与其他企业的联系 内部报告系统 营销研究系统 营销分析系统 营销情报系统 目标市场 营销渠道 公众 宏观环境因素 评价信息 分配信息 分析执行方案控制 营销信息系统 营销信息流向 4、需要的信息 三、旅游市场营销调研的程序和方法 确定调研目标 调研准备分析 是否需非正式 正式调研 整理分析资料 调研报告 跟踪调研 是否补充调研 是 非正式调研 市场营销调研流程 〔二〕调查的过程 1、调查方法 2、提高问卷的回收率 〔三〕调查数据的整理 1、编制整理方案 2、审核调查表〔准确性、完整性、及时性〕 第一次审核 第二次审核 第三次审核 3、问卷编码、录入和数据复核 4、确定分组 5、编制结果 四、调查数据的统计分析 1、统计分析的原因 客观性 全面性 趋势性 组合性 2、统计分析的内容 剖析调研的目的 对调查组织方式和方法分析 样本分析 资料分析 结果分析 统计结果分析 结论 运用 3、统计分析的方法 〔五〕调查报告的撰写 1、根本要求 主题 以调查 资料为依据 表达力求简洁 2、报告格式 标题 目录 概要 正文 结论 预测 建议 附件  3、报告撰写的步骤 构思 选取数据 建议 附件 三、社会薪酬调查 〔一〕商业性薪酬调查效劳 1、商业性薪酬内涵 2、企业使用商业调查的优点 节约时间本钱 实效性强 保证抽样范围 3、企业使用商业调查的缺点 费用高 不适当的人才市场 缺乏必要的控制 参与者的变化 〔二〕政府薪酬调查 政府薪酬调查含义 政府薪酬调查的内容 优缺点 缺乏实效性 人才市场的针对性 非关键职位 数据有限 四、有效利用销售薪酬调查报告 1、标准的薪酬调查报告两个内容： 根本资料概述 职位薪酬水平 2、利用薪酬谢告 计算薪酬标准 制定薪酬政策 3、重复调查的本卷须知 案例：薪酬调查 硕士高于本科46% 20**年是应届生就业局面严峻的一年，就业大军数量再创历史新高：据教育部有关数据显示共有350万高校生和400万“三校生〞。在如此背景下，有关应届生薪酬的讨论甚嚣尘上——百度上有关“应届生〞和“薪酬〞的文章以十多万计，“应届大学生入行月薪低至千元〞、“应届生求职出现‘零