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案例分享：海洋王的值诉求 欧洲标准 德国设计 中国制造 突破国际化的困境 强化客户沟通 第五十八页，编辑于星期六：点 四十七分。 第六单元 － 实施蓝海战略 第五十九页，编辑于星期六：点 四十七分。 把好想法变成现实的关键 学会从后往前看，领先对手半步 想法 战略 执行 雷士照明的案例 第六十页，编辑于星期六：点 四十七分。 尊重规律：市场经济发展的必然趋势 商品经济 产品经济 服务经济 体验经济 获 利 能 力 差异化特征 小 大 低 高 1.0时代 2.0时代 3.0时代 4.0时代 第二十六页，编辑于星期六：点 四十七分。 有梦想就会有希望，有希望未必会实现 = + 梦想 逻辑 成功 想做什么？ 如何做到？ 实现目标！ 战略规划就是企业从偶然成功走向必然成功的逻辑 第二十七页，编辑于星期六：点 四十七分。 祖训与真理：没有远虑，必有近忧 第二十八页，编辑于星期六：点 四十七分。 第二单元 － 锁定目标市场 第二十九页，编辑于星期六：点 四十七分。 强手如林，中小企业如何生存？ 重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维! 大众化市场 小众化市场 个性化市场 市场特性 竞争战略 中国式营销 蓝海战略 长尾理论 目标市场 主流市场 次主流市场 非主流市场 第三十页，编辑于星期六：点 四十七分。 方法论：通过市场细分评估机会 本企业实力 市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域 （完全匹配） 比较好区域 （基本匹配） 比较差区域 （基本不匹配） 非常差区域 （完全不匹配） 理智地选择 “属于”自己 的目标市场 第三十一页，编辑于星期六：点 四十七分。 案例分享：走“优特专”的道路 企业只为部分人服务！ 针对SOHO一族 关注时尚的“80后” 第三十二页，编辑于星期六：点 四十七分。 关键点：掌握细分市场的主导权 锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件 第三十三页，编辑于星期六：点 四十七分。 第三单元 － 挖掘客户需求 第三十四页，编辑于星期六：点 四十七分。 发现目标客户“未被满足的需求” 客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴 第三十五页，编辑于星期六：点 四十七分。 掌握消费需求的演变趋势 富裕阶段 小康高级阶段 温饱阶段 自我实现 （社会地位） 尊重需要 （威望与尊敬） 社会需要 （爱/友谊/归属） 安全需要 （心理/生理） 生理需要 （衣食住行） 小康中级阶段 小康初级阶段 “衣食住行”之后的追求 B1 贫困阶段 第三十六页，编辑于星期六：点 四十七分。 挖掘客户需求案例 – 云南白药 被动挖掘 第三十七页，编辑于星期六：点 四十七分。 挖掘客户需求案例 – 中国惠普 基于“利他”理念 去帮助客户解决问题 第三十八页，编辑于星期六：点 四十七分。 方法论：寻找产品创新的源泉 消费者 潜在消费者 消费了，但是不满意 有需求，但是未消费 消费了，基本满意 认为自己没需求，未消费 “局部疲软地区” 潜在需求 未加入消费群体 的三个主要障碍 现实需求没有 满足的三个方面 现实需求 认为自己没有需求 的三个主要原因 第三十九页，编辑于星期六：点 四十七分。 第四单元 － 做好完整产品 第四十页，编辑于星期六：点 四十七分。 理解完整产品的概念 核心产品:功能与性能 外围产品:服务与配套 外延产品:体验与感觉 万科:从物业管理到物业服务 户型与房型 小区环境 配套设施 位置、交通大环境 物业管理 价格与付款方式 人文环境 发展商品牌 销售人员素质 第四十一页，编辑于星期六：点 四十七分。 完整产品的创意与概念测试 新产品创意筛选 市场信息收集 　目标客户 产品概念测试 第四十二页，编辑于星期六：点 四十七分。 “先慢后快”的完整产品定义 产品概念 0 样品设计 3 小批量试产 4 雏型设计 2 大批量生产 5 1 产品定义 市 场 用 户 竞 争 风 险 人力 时间 公司 目标 技术 设备 生产 能力 法规 政策 市场部 研究开发部 0 1 5 3 4 2 0 1 检查 检查 1 2 前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！ 从抄袭到模仿 从模仿到创新 生产制造部 做好产品，赚厚利润 第四十三页，编辑于星期六：点 四十七分。 方法论：产品定义的模版 2.项目简介 1.消费者非买不可的理由 3.详细内容 市场预测 产品数据介绍 开发成本预测 项目人员计划 项目进度计划 对其他机构的依赖性 制造，材料与工艺 项目财务分析 渠道与服务计划 战略一致性 竞争对手分析 关键客户描述 用户需求分析 产品将 用于 产品可能用于 产品不会用于 第四十四页，编辑