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* 摧龙六式 *; ;; ; ; ; ; ; ; ;第一招 客户分析; ; ; ; ;; ;;级别;职能;角色; ; ; ; ; ; ;第二招 建立信任关系; ; ;如何成为同盟标志是什么; ;; ;;;第三招 挖掘需求; 完整清晰和全面的了解客户需求： 目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和效劳相关的障碍。 解决方案：帮助客户解决面临的问题以及到达目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品效劳的使用 时间等等。 产品和效劳：在客户的解决方案中需要采购的产品和效劳。 采购指标：解决方案中对产品和效劳的特点的详细的和量化的要求。;判断客户采购阶段 ; ;第四招 竞争策略，呈现价值和竞争分析; 竞争分析： 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 竞争策略： 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动方案，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。;制作方案：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： 客户的背景资料，现状和开展趋势，尤其要强调客户面临的开展机遇，调动起客户的希望。这局部应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施方案和效劳体系四个局部，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和效劳的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。;呈现方案;第五招 赢取承诺;简单产品销售：通常适用于销售周期较短的??额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。 识别购置信号：客户详细询问价格、效劳条款，产品功能等行为都是明确的即将购置的信号，销售人员应该迅速识 别购置信号推进销售进展。 促成交易：采用暗示的方式在防止客户反感的情形下自然地促进客户承诺购置，常用的方法包括直接建议法、选择 法、限时促销法、总结利益等方法。 Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购置一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。;谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、效劳条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。;立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的根底。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和效劳、赔偿条款等等。 妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原那么，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。 妥协和交换的原那么是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款， 最终达成各取所需的双赢协议。;寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原那么是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵 局的时候应该注意以下原那么：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进 行协商统一立场，防止随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理 想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确 认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。;第六招 跟进效劳;;稳固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，稳固客户满意度是保存客户的根底。消除客户不满意的隐患，才能稳固最根本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意