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销售流程话术 结识篇 01 产品介绍篇 02 资料收集篇 03 审批通知篇 04 客户维护篇 05 目录 客户提问篇 06 结识篇 不同的场合的特点决定了切入的话题不同。 场合 派单、 呼出、摆台、聚会、扫楼、讲座、各种聚会…… 结识篇 派单－－范本 派单 I 您好，我们这里是中润四方的，能为您提供信用管理效劳，提供资金需求。这是我们的宣传资料，请您了解一下，有需要请拨打我的 ，随时为您效劳。 特点－－迅速吸引客户注意 结识篇 1〕无论有没有详细咨询都要加上句话“您的朋友有资金周转方面的需求，都可以找我咨询〞 2〕选择适宜的人发单。 3〕选择适宜的人开始发单。〔防止后面人仿效拒绝〕 5〕发单的语言和姿势。 6〕对于拒绝的客户稍做挽留，不要强迫接受。 1〕信用贷款/免担保免抵押〔产品是什么〕 2〕1－30万的信用贷款〔产品额度〕 3〕放款迅速 4〕手续简便 派单－－要点 本卷须知 结识篇 2 先生/小姐您好！我是中润四方的XX，我们公司能为您提供信用管理效劳，提供资金需求。 请问您最近是否有资金方面的需求呢？ －传统话术 呼出 结识篇 电销常见问题与技巧 结识篇 1〕时间。 2〕了解客户的情绪 3〕处理客户的情绪 本卷须知 电销常见问题与技巧 结识篇 摆台 3 目的：邀请客户坐下来咨询 注意：礼仪礼节〔倒水、交换名片〕等 要求：轻松大方、专业 摆台 产品介绍篇 I 了解客户情况 〔我们的贷款对申请人有一定要求〕在介绍产品之前能 让我先了解一些您的根本情况吗？ 尽量简单快捷！ 产品介绍篇 2 了解客户情况 受薪人士 私营业主 有劳动合同 工作证明 代发工资 现金工资 工作状况 银行流水 判断是否是目标客户 判断客户期望值 判断是否可以申请业主贷 3 推荐产品 新薪贷是我们公司对受薪人士提供的贷款，只需要您提供一些简单的资料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。〔可以根据之前了解到客户的情况做一些解释〕 我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。 本卷须知： 产品知识必须非常熟练 问到额度问题，需要婉转回避 必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率 产品介绍篇 资料收集篇 I 普通介绍 我们需要您提供4个方面的资料 身份证明 收入证明 工作证明 住址证明 〔可以列出清单跟客户详细解释〕 资料收集篇 2 流程下的资料收集方式 前期收集资料对理财经理的要求更多。 方式： 客户来门店办理〔最优方式〕 亲自上门收取〔竭力推荐〕 〔申请表必须亲自填写〕 快递 资料收集篇 3 客户嫌麻烦不肯提供资料 一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术： 客户：〔私营业主客户〕你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么多信息，查户口呀。 销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢，您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。〔如还不行，我们还能说〕我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？〔然后再和客户约定如何收取资料，是否要见面填写申请表等事项！〕 资料收集篇 客户准备了很长时间的资料，但仍未提供 针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客户认可你 ，和你说实话。有时候还可以让同事帮助，换人去获取客户信息。 销售： XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否有需要我协助帮助的地方？ 客户: 没有，我再准备吧，准备好了给你 。 理财经理：好的，没问题，想问一下先生您什么时候需要资金，我这帮您方案一下时间。 4 资料收集篇 客户提供了局部资料，但无意补充 您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事，所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去开展，您看如何？ 客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。 理财经理：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。 5 资料收集篇 客户提供了资料，但要我们给予一些保证 没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。〔安抚〕 申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个工程……〔转移话题〕 PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知