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克莱斯勒新开业经销商现场辅导 新开业经销商现场辅导-销售流程 销售流程管理 八大销售流程： 流程一： 接待 流程二：客户接待 流程三：需求咨询 流程四：产品介绍 流程五：试乘试驾 流程六：交易洽谈 流程七：车辆交付 流程八：售后跟踪 销售流程管理 目 的 3 通过娴熟、专业的销售流程，能够建立客户对销 售人员和经销商的“信心〞满足其购置动机，从而对销售 人员的“信赖〞使得客户感到放松，并畅所欲言地告诉我 们他的需求，这就使得客户与我们销售人员和经销商之间 建立“信任〞关系，不但能提升销售成功率，同时也为培 养忠诚客户奠定根底。 流程一： 接待 客户来电咨询 客户拒绝留下信息店 或来店邀请 预约来访时间 进入展厅接待流程 引导客户 来店参观 前台/销售参谋 接听 流程一： 接待 前台接待转接 销售参谋接听 • • 三声铃声内必须有人接听 客户询价，报价应报厂家推荐 零售价〔MSRP〕 转接来电，称呼客户姓名，并针 对客户咨询的问题进行答疑 面对客户的咨询及提问，我们在 应对的同时，应时刻保持邀约客 户的意识 通话结束后，应短信告知客户公司地址并感谢来电 • • 接待 • 来电客户登记表 客户信息卡   销售工具 流程一： 接待话术 前台接待接听 参考话术： 1.“您好！克莱斯勒〔中国〕XX店前台接待XXX，很快乐为您效劳。〞 2.“您好！请问先生怎么称呼？〞 3.“X先生，我们展厅刚好有您想看这台车的试乘试驾车，想邀请您来店感受一下，不知您周六还是 周日有空？……非常感谢您的来电。〞 销售参谋接听 参考话术： 1.“X先生，非常感谢您的来电，请问 还有什么需要帮助吗？〞 2.“您真有眼光，指南者现在卖的非常好，它搭载了CVT无级变速，很有 驾驶乐趣，我们车上还有很多亮点，不如您亲自来趟展厅我为您介绍一 下。 〞 3.“指南者限量版价格是XX，我们还有运动版的，我们到时候还有相应的 配套效劳及配套的活动，您可以亲自来我们展厅了解。〞 4.“X先生，感谢您的来电，我是XX克莱斯勒〔中国〕的销售参谋XXX，我 们的地址在…… 〞 流程二：客户接待 客户开车接近展厅，值班销售参谋 引导泊车，送客户进入展厅 客户走进展厅，接待台销售参谋起立欢 迎 展厅接待登记客户 人数并填写来店客户登记表 了解客户来意 下班离岗前填写展厅客流量统计分析表 否 请客户随意参观 并随时关注客户 是否需要销售参谋协助 是 销售参谋主动递上名片， 应酬，减少客户的压迫感 是 是否需要销售参谋 协助 否 客户离店时，想方法 留下联系方式 了解客户需求，并解答问题 请客户就座于洽谈桌并 提供免费饮料 与客户进一步沟通 了解客户信息 送至门口并感谢惠顾 需求咨询程序 获取客户 流程二：客户接待 迎接客户 接待客户 协助泊车 为其开车门〔雨天撑伞〕 问候客户 • • • • • • 起立问候 客户自行看车 客户需要协助 客户接待 流程二：客户接待  销售工具包  产品型录 早、夕会 保险单  报价单  专业知识 销售合同  贷款信息   新车上牌及费用相关信息 精品信息 综合知识  售后保养根本信息  竞品信息  9 流程二：客户接待话术 5. “欢送光临。〞 1. “欢送光临，请您小心下车。〞 6. “今天天气挺冷的，我们这里有冷、热 饮料，有XX/XX/XX/XX，请问您要哪一 种？〞 2. “欢送光临，雨天地滑，请您小心下车。〞 3. “您好，请问是XXX先生/小姐吗？欢送光临XXX克 莱斯勒〔中国〕经销店。我是XXX，感谢您准时前 来。这边请！〞 7. “我是这里的销售参谋XXX，这是我的名 片，请问您怎么称呼？〞 4. “先生/小姐，您好。欢送光临XXX克莱斯勒〔中 国〕您是看车还是……。〞 8. “先生/小姐，那好，您自己先看看吧， 如有需要我随时为您提供效劳。〞 “好的，这边请。〞 9. “X先生/小姐，最近我们店里可能会有 抽奖促销，你留下信息的话，到时候说 不定您就用时机XXX，您的 号 是……？〞“感谢您特地跑这一趟，但 是很不巧，我们那款最后一台展车刚刚 也被提走了，是否请您……〞 10 流程三：需求咨询 客户接待 观察 询问 倾听 综合以上信息 总结客户的需求特点 否 客户是否认可 是 推荐车型 否 客户是否接受该车型 是 产品介绍 流程三：需求咨询 需求咨询 需求咨询 潜客级别 挖掘需求 判定 销售工具  客户管理卡 • 利用公共话题化 解客户疑虑 • 需求询问 • 潜客级别判定 • 客户状态分析 • 情况A.希望拿一本型录 • 情况B.客户想看车，但 不知道真正感兴趣的车 型 • 情况C.客户希望看看某 一档次的车型 • 情况D.客户想洽谈一下 某种车型的价格 流程三：需求