车商渠道销售标准操作SOP手册范本.docxVIP

PAGE / NUMPAGES 车商渠道销售标准操作(SOP)手册(简化版) 九 董事长寄语 渠道化改革是形成强大市场拓展能力的必由之路。渠道 专员、负责人只有认真学习渠道建设的流程、标准才能有效 提升渠道拓展的能力，只有清楚地知晓客户的利益如何保证， 渠道客户最关心的是什么、最需要的是什么，公司的价值从 哪里产生、如何保证，你们自己的价值、利益怎么体现，才 能运用大家的智慧很好地平衡客户、渠道、公司、销售人员 之间的价值关系，并运用我们的标准、标准的流程、工具高 效率地实现拓展与服务。这应该是你们希望的，也是公司希 望的，因为她会给我们带来多赢。大家试试看…… 二〇一二年七月八日 目 录 第一部分 核心文化 1 第二部分 关键工作操作指南 2 2.1 拓展签约 2 2.2 商机管理 8 2.3 促成签单 10 2.4 新车快速报价12 2.5 DM-TS操作14 2.6 续保管理 16 2.7 送修引导 19 2.8 深入拓展 21 2.9 班后作业 23 2.10 投诉处理 25 第三部分 礼仪标准 27 3.1 职业形象标准27 3.2 常用礼仪 29 1 第一部分 核心文化 愿景 打造最具品质和实力的保险公司 使命 共同成长 核心价值观 一个追求，两个根本，三个统一 一个追求：创造价值 两个根本：诚信、关爱 三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人 企业精神 战胜自我 1 第一部分 核心文化 愿景 打造最具品质和实力的保险公司 使命 共同成长 核心价值观 一个追求，两个根本，三个统一 一个追求：创造价值 两个根本：诚信、关爱 三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人 企业精神 战胜自我 车商渠道销售标准操作（SOP）手册（简化版 ） 第二部分 关键工作操作指南 投诉处理 班后作业 深入拓展 送修引导 续保管理 DM—TS 操作 新车快速 报价 促成签单 商机管理 签约拓展 关键 工作 2.1 拓展签约 【关键动作】 前期准备充分，约访方案周密； 商议把握原则，签约体现差异。 拓展签约包括三个阶段：前期准备、洽谈商议、签约合作。 前期准备洽谈商议 签约合作 前期准备分为八个步骤 全面摸底初步走访目标分类拟定政策 确定人员 研究策略商议约见 资料准备 第一步 全面摸底 全面摸底工作由各级车商团队成员共同完成。通过各种渠道进行车商名录收集，如政府职能部门、 2 行业协会、媒体、网络、杂志、报刊等，或者直接地毯式了解。 名录须包括：车商名称、地址、主销车型和销量、主要联系人姓名和 。 全面摸底效果：所辖区域车商做到全面摸底，无一遗漏；信息应多途径核实，准确无误。 第二步 初步走访 初步走访工作由各级车商团队经理完成。根据全面摸底情况进行初步走访，可按照品牌主流度和规 模大小安排优先顺序，通过车商保险主管部门、销售经理或售后经理了解情况。 初步走访目的：一是完成初次接触，获取车商详细信息。信息包括：自有保费规模、业务结构、新 车承保率、续保率、送修需求、承修品牌、主要人员信息、合作主体结构、合作意愿、代理资质等；二 是介绍我司合作的优势和策略。 初步走访效果：获取信息准确无误；对其留下巨大吸引力；通过车商有影响力的人员，将有利于我 司的积极信息传递给车商决策层。 第三步 目标分类 目标分类工作由二、三级车商渠道主管部门完成。根据初步走访所获取的详细信息，对车商类别进 行初步判断，同时根据送修需求和人脉情况确定公关目标和对象。 （1）基本原则 品质好且规模大的为重点公关对象；品质好但规模小的为次重点公关对象。新设立的主流品牌车商 渠道，也作为重点公关对象。 品质差但有可能改变承保条件或可进行业务挑选合作的车商渠道，作为一般公关对象。 其余车商渠道暂不作为公关对象。 （2）公司送修资源情况 根据历年辖区内车险承保数据，分析各品牌送修资源存量。将我司送修资源能够满足其需求的可合 作车商渠道作为优先公关对象。 （3）人脉因素 根据车商渠道内部主要人员信息，梳理公司内部人脉资源，将有较好人脉资源的可合作车商渠道作 为优先公关对象。 目标分类效果：分类准确；确定拟合作目标，统筹规划优先级。 第四步 拟定政策 拟定政策工 作由二、三级车商渠道主管部门会同个人客户运营部、理赔服务部完成。根据目标分类 确定的拟合作目标，依据车商渠道的需求、市场情况和我司相关政策，拟定合作的费用政策、核保政策 和送修政策等。 拟定