国际电工销售实战手册.docxVIP

PAGE PAGE 1 TVC国际电工销售实战手册 前 言 TVC国际电工当前市场存在的主要问题是营销管理的无方案性和无策略性，表现在驻外销售人员层面就是缺乏对区域市场系统专业的操作，渠道建设不标准，推广没有活力，运作模式单一，没有针对不同市场采取不同政策。 解决这些问题对TVC国际电工市场体系来讲是转变销售思路的重点所在。 重点做好区域内产品规划和终端网点建设，加强区域市场销售的方案性，是我们每个驻外人员由市场推销型经营向市场营销型转变的一个主要步骤。 它的意义在于：在销售管理中在考虑市场开拓和产品推广，必须由粗放型向经济效益型转变，将有限的人力、资金投放到对销量提升的上游和下游环节而不是本身，注重产生销量的网络渠道建设和零售终端布局，使之产生长久的而不是掠夺性的收益。同时，还在于控制市场发展方向，更好地处理做销量与做品牌之间的关系，可以有效地调节短期利益和长远规划朝着有利于TVC国际电工战略规划的方向前进。 第一章 内部管理 第一篇 区域经理 一 ????? 区域经理的定位及工作职责 ????（一）定义：区域经理（含办事处经理，不重复提示）是由公司派驻某特定区域、对销售总监负责的相关业务的人员；其主要负责所辖区域市场的开拓、服务、组织、管理等工作。 区域经理是公司在当地市场的管理者代表，是公司各项政策的执行者，是销售任务的第一责任人。 （二）区域经理的职责 1、市场开拓和维护：开发所辖区域内空白市场的代理/分销商（统称经销商）；协助经销商开发隐性渠道和工程渠道客户；并对客户群进行维护； 2、市场诊断：尤其是针对销售业绩不佳区域的市场进行诊断，发现问题，并提出整改方案，报销售总监批准后执行； 3、信息收集和反馈：包括竞品的产品和市场信息的收集，TVC国际电工相关渠道成员的基本客户档案的建立和销售数据的整理和分析；并将相关信息上报销售部；及时刷新相关信息； 4、销售任务的管理：结合本区域的总任务，按照不同产品、不同区域、不同客户、不同时间段，对销售任务进行分解，制定相关方案，并及时落实； 5、业务指导和政策宣讲：包括各渠道的特点和运作方法的宣讲，公司相关政策的讲解； 6、培训的组织：针对驻地和代理商业务人员及导购人员进行定期或不定期的培训；配合经销商进行针对渠道成员和渠道客户的推广活动； 7、各种市场资源的投放和使用监督：包括广告费用、各种物料的投放和使用的监督 8、负责本区域市场推广工作； 9、处理区域内的日常工作和突发事件； 10、销售部安排的其他工作； （三）区域经理的任职资格 1、具备相应知识，有一定销售管理经验； 2、认同TVC的企业价值观； 3、具有责任心； 4、具备良好的职业道德； ?? 5、具备一定的组织协调、管理能力和表达能力； 6、能通过公司各项考核评估； 二 区域经理应该完成的工作分析 A、市场区域发展程度 　　●根据产品市场表现及渠道分布，划分哪些是重点区域？哪些是半重点区域？哪些是需要培育的待开发区域？ B、了解所辖市场代理商和分销商的布局情况 　　●整体市场布局如何？形成这一现状的原因？ 　　●目前代理商和分销商运作情况？ 　　●是否主推TVC国际电工产品？ 　　●代理商和分销商数量和质量是否满足所在市场的发展需要？ C、所辖市场销售网点考察 　　●零售网点数量与质量，网点建设是否有原则和方案？ 　　●需要增加布点还是加强建点质量？ 　　●需要对网点建设进行怎样的管理。 D、办事处管理存在的问题 　　●办事处人员是否工作负责，效率很高？ 　　●对客户是否疏于管理，能否与客户保持很好的沟通并解决客户问题？ 　　●能否建立市场信息反馈与快速反应的联动方式？ 　　●有办事处推广方案吗？ 　　●办事处管理人员是否有短期行为，其导致的连锁问题是什么？ E、对业务人员心态及业务素质进行评定 　　●是否具备完本钱职工作的业务能力和素质？ 　　●是否自觉服从TVC管理制度的约束和办事处的管理？ 　　●能否完成与其他人员的沟通和支援？ 　　●能否理解并执行办事处领导对市场和本人的工作指导？ 第二篇 商务代表 一 ?????商务代表的定位及工作职责 ????（一）定义：商务代表是由公司派驻某特定区域、对区域经理（含办事处经理）负责的相关业务人员；其主要负责所辖区域市场的开拓、服务等工作。是公司在当地市场的开拓者代表，是公司各项政策的执行者，是区域销售任务的第一责任人。 （二）商务代表的职责 1、市场开拓和维护：开发所辖区域内空白市场的分销商；协助代理商、分销商开发隐性渠道和工程渠道客户；并对客户群进行维护； 2、市场诊断：尤其是针对销售业绩不佳区域的市场进行诊断，发现问题，并提出整改方案，报区域经理批准后执行