国际商务谈判中的技巧.ppt

国际商务谈判; 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。;本章内容;本章学习目标;; 著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;比利时巧克力;一、国际商务谈判技巧概述 ;一、国际商务谈判技巧概述 ;;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;倾听的障碍有哪些？;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;二、国际商务谈判中“听”的技巧 ;;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;三、国际商务谈判中“问”的技巧 ;四、国际商务谈判中“答”的技巧 ;;;;;四、国???商务谈判中“答”的技巧 ;四、国际商务谈判中“答”的技巧 ;五、国际商务谈判中“叙”的技巧 ;;五、国际商务谈判中“叙”的技巧 ;五、国际商务谈判中“叙”的技巧 ;五、国际商务谈判中“叙”的技巧 ;五、国际商务谈判中“叙”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;六、国际商务谈判中“看”的技巧 ;;七、国际商务谈判中“辩”的技巧 ;七、国际商务谈判中“辩”的技巧 ;七、国际商务谈判中“辩”的技巧 ;八、国际商务谈判中“说服”的技巧 ;八、国际商务谈判中“说服”的技巧 ;八、国际商务谈判中“说服”的技巧 ;八、国际商务谈判中“说服”的技巧 ; 日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。 谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求意见，日方代表说：“真对不起，我们还没弄明白。” 美方代表说：“哪里不明白呢？”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究讨论一下。”于是，第一轮谈判就这样结束了。 ; 几个星期之后，日本公司换了另外一个谈判小组，第二轮谈判一开始，日方就声明因怕上一组谈判人员误导，所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了，美方发言一结束，日方代表仍以“还是不明白，请允许我们回去研究讨论一下”为由，使第二轮谈判又结束了。几星期后，日方故伎重演，又换了第三组谈判人员，仍然以“不明白，需要研究讨论”结束了谈判，只是告诉美方一旦有结果一定通知。; 半年过去了，正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安，埋怨日方缺乏诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表感慨地说：“这次谈判，是日本又一次偷袭了珍珠港！” 那么问题来了：1、日本公司代表问什么频频表示听不懂？ 用意何在？ 2、日本公司为何取得了重大胜利？他们使用了何种谈判技巧？