上门拜访流程(销售流程)新.pptxVIP

上门拜访销售流程（销售思路）; 一、面谈前的准备 （拜访客户前的准备工作占签单成功的80%） ; （一）、研究准客户 1、初步判断客户意向的大小 。 2、客户行业特性,同行信息。 3、客户产品主要关键字的热门程度 4、客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况。 5. 客户周边企业信息。 ; （二）、准备面谈工具 1、公司资料（营业执照复印件、ICP备案证、荣誉证书复印 件等）。 2、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 3、宣传资料。 4、成功案例（已签过的合同、同行案例、同一区域客户案例）。 5、产品后台介绍 6、销售合同、收据 ;二、销售思路及详解;（一）开场白; ; 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、注意语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌;（二）话天地;话天地的好处;话天地的技巧;;常用的话天地的问题 1、话产品背景 我们最主要的产品是什么 我们的产品用途是哪些行业 我们产品的销售区域是国内还是国外 产品批发还是零售 我们企业一年销售额有多少 2、话网络背景 以前有没有做过网络宣传 做过哪些网络宣传 以前做互联网,你一年投入多少费用 如果做的话能投入多少，想达到什么样的效果 ;（三）、挖需求;什么是客户需求; 情景课堂------老太太买李子记;;【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ; 【情景 3】 小贩 C：（卖完李子后问）老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：???不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ; 为什么三个小贩会有完全不同的销售结果呢？ ;怎样获得客户的需求? ; 开放式问题； 封闭式问题。;挖需求话述:你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果? 主要需求： 品牌宣传 给老客户看 别人都有了,我也要有一个 订单少，找客户。 ; 四、入主题; 入主题---产品介绍（抛卖点）; 会商宝介绍两分钟话术： 会商宝平台是一个运营了8年的互联网服务平台，也是建立在传统阿里巴巴B2B平台基础之上的一个综合类平台，我们提供了一站式的电子商务全网服务，目前阿里巴巴可说是国内电子商务界的巨头，而我们会商宝则是一家技术领先的电子商务公司，我们联合了国内所有搜索引擎（百度、google可提一下）和300家的行业网站，对产品进行了有效整合，成为了现在的会商宝平台，现在互联网企业用户中有一句流行语您应该听过：做生意，赚大钱，就用会商宝。 　　第一，我们送您一个超炫的行业网站，并且给您提供一个电脑网站和手机网站，双网双平台，您可以在会商宝平台上无限制发布产品供应信息，让您的买家轻松的找到并联系您，从而让您网上生意更上一层楼。　　 第二，我们为您提供中国首家由国家机构——一中国互联网信息中心（cnnic）颁发的可信网站认证。确保您网上身份的真实性合法性。也让您的客户更放心的跟您合作。 （没有，你可以提供一下您的身份证，我们帮您做一个身份认证） 　　第三，是我们会商宝最具特色的一点，就是可以帮助您在百度、360综合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行业联盟网站上做宣传，还会通过博客、微博、微信等社区营销方式功共同帮助您在网上做一个全网覆盖的效果。 总之，会商宝就是让您的产品信息达到最大的曝光量，真正的实现全网营销的效果！ ;（五）试谛结;（六）异议处理;三、异议处理的思路（原理）; 倾听 (Listen);认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。 认同的作用