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内蒙古小额信贷协会从业人员资质认定考试培训讲义张沈燕第三章 小额贷款公司的市场选择第一节 小额贷款公司的目标客户选择一、小额贷款公司目标客户群体的特征 ●客户具有生产经营能力及贷款偿还能力； ●他们得不到或者没有充分得到他们所需要的金融服务。 二、客户定位包括 贷款客户定位 合作单位定位三、客户选择的主要方式 1、区域性选择2、收入结构选择 3、行业差别化选择4、个性化服务目标客户选择四、客户选择的工作要点1.以微小企业、中低收入者为主要贷款对象；2.资金需求以“小额、快速、分散”为主要特征；3.缺乏传统银行机构要求的抵押担保品，但从贷款申请人一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信，具备还本付息能力与意愿。五、小额贷款公司的业务范围 一般贷款业务是指小额贷款公司以自有资金，按照一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的方式。小额贷款公司贷款期限多以短期贷款为主，大多数贷款期限在一年以内。第二节 小额贷款公司市场细分战略一、市场细分的概念及意义 概念：指按照客户需求、购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 “三大作用”：●有利于小额贷款公司针对特定目标市场制订营销策略；●有利于小额贷款公司在市场上占优势；●有利于小额贷款公司开拓新的市场机会。二、市场细分的主要方法 按照所属产业、区域、企业属性以及大中小微企业规模细分三、个体工商户认定标准 第一，从事工商业经营的自然人或家庭。 第二，是最大群体的自由职业者。 第三，主要以商铺门店为经营方式，通过零售商品和提供民生服务为手段获得收入。四、农牧户认定标准 主要是指从事农村土地耕作、畜牧业或者其他与农村牧区经济发展有关的生产经营活动的农牧民以及从事家禽饲养的农民、个体经营户等。五、小额贷款公司的市场定位稳定可复制的市场供给不充分的市场和自身定位相匹配的市场第三节 关于小额贷款公司的利率市场化问题 一、利率 名义利率 有效利率 实际利率 二、利率档次（一）按照市场原则自主确定；（二）上限---放开，但不得超过同期人民银行公布的基准贷款利率的四倍；（三）下限---人民银行公布的贷款基准利率0.9倍。第四章 小额贷款公司的产品营销第一节 小额贷款公司的产品营销概述一、产品营销策略基本理论 小贷公司信贷产品营销在业务开展中发挥着告知、劝说和提醒的作用。 营销方式： ●广告●人员推销●公共关系小额贷款公司信贷产品的营销步骤： 确定目标营销对象 决定营销目标 确定营销预算 决定营销组合二、小额贷款公司的营销策略 1、低成本策略 2、产品差异策略 3、专业化策略 4、大众营销策略 5、单一营销策略 6、情感营销策略 7、分层营销策略 8、交叉营销策略如何制定营销策略：①强化品牌营销，提高市场占有率②完善营销渠道，增加公众认知度③科学细分市场，选择客户群体④营造良好的营销氛围⑤长期持续的关系营销质量第一诚信至上品牌营销个性鲜明定位准确三、小额贷款公司品牌营销和定向营销 小额贷款公司品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。第二节 小额贷款公司的产品设计和运作机制一、产品设计及客户特点和需求（一）确定目标市场了解我们自己——公司的理念、经营目标定位、优势了解我们的客户——中小微企业、个体工商户、农牧民了解竞争对手——银行、信用社2012年末全区主要银行业金融机构和小额贷款公司贷款余额排名情况表（单位：亿元）（二）确定客户的特点和需求 农村牧区群体客户的特点和需求是：生意小，资产规模小、生意场地多为租赁、缺少传统的抵押物、通常没有长期的商业计划；老板绝大多数过去没有从正规金融机构贷款经验、他们需要的服务是金额且借贷频繁；时限要求快，贷款手续要求简便、希望还款压力小一些、可以随时归还。 中低收入群体客户的特点和需求，主要体现在两个方面： 一、以小起步、滚动发展。 二、整借零还的短期贷款需求。（三）贷款产品设计的要素1、贷款金额——适合贷款主体2、贷款期限——一般掌握在一年以内，最短可一个月起3、贷款利率——合理定价4、还款方式——等额本息、等额本金、按月还利息一次 还本等5、担保方式——保证担保、抵押担保、质押担保等二、产品种类根据贷款对象不同，可将小额贷款产品划分为个人贷款和企业贷款。按照贷款用途不同，也可将小额贷款产品划分为消费性贷款和经营性贷款。向个人发放的用于消费的贷款，又分为个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。向从事合法生产经营的个人或者是个体工商户、中小企业发放的，用于满足其生产经营需求的流动资金需求和其他合理资金需求的贷款，又可分为