医院体检中心讲座——针对VIP的服务营销.pptxVIP

医院营销管理系列讲座之一效劳营销简介VIP管理效劳——强调顾客终身价值突出效劳，如会员俱乐部，联谊活动日、感恩节、专业论坛多采取一对一的营销方式和效劳方式国外：可口可乐顾客终身价值11000美元；万宝路顾客终身价值25000美元；美国西南航空公司推出经济舱案例；国内如中国移动较早实施VIP管理效劳。效劳营销的意义维系顾客时间长度与其奉献率成正比；业务收入增加；本钱相对减少；品牌效应和口碑效应；附带销售效应；提高竞争力；研究顾客终身价值的背景传统市场营销中有这样一个简单事实，争取新顾客的本钱大大高于保持老顾客的本钱精明的医院经营者及医院营销管理者，总是。试图与患者与家属、政府机关、社会公众、医药企业、医疗器械企业、医学行业协会、学会、等建立起长期的互信互利关系。双方越是增进相互信任和了解，越有利于长期合作，双方的业务交往也必然逐步加深，这样逐项、逐次交往开展成的医疗效劳交易，将大大节省交易本钱和时间。顾客终身价值分析树立顾客资产大于企业资产的理念顾客终身价值＝〔终身〕消费工程× 平均价值－预期效劳本钱〔费用〕顾客终身价值表年度总顾客数保存率总收益变动本钱净利第一年第二年第三年第四年第五年体检中心VIP效劳营销特点群体防治，个体效劳，突出和强调个体多样化的需求效劳。 坚持保健与预防为导向，防治相结合的原那么，提升疾病预防与控制的能力以及效果。具有危险因素、亚健康状态和有健康需求的高端人群为效劳对象。 通过品牌营销、效劳营销或体验式等特殊营销方式开发VIP。实施顾客满意战略和效劳品牌战略——要优先投资高价值的顾客，让来过的VIP顾客满意，保持VIP顾客群体，建立良好的关系，形成品牌效应，口碑效应。关注顾客价值，旨在提高VIP现在和远期的生命质量并节约其医疗支出。终身累积性消费价值大小是划定VIP标准的依据。提高顾客价值的方法互利交换可以降低效劳〔产品〕本钱的概念优先投资高价值的顾客顾客参予效劳〔产品〕设计研究顾客所有合理的个性化和随意性需求；品牌效应的核心就是要使自己与众不同，要告诉患者你能够给他们提供什么样的特殊效劳。一个有生命力的医院一方面要适应患者的需求，同时要有自己的开展目标，在这两者之间获得一个最正确的平衡点。如果只按照患者的话去做，医院不会获得长远的开展，因为他只是对于患者最根本的要求作出了回应，没有做一些患者还没有意识到或没有表达出来的事，没有前瞻性，这样的医疗机构是没有大的前途的。真正好的医院要能够满足患者的愿望，同时也能够实现自己的开展目标。34512疾病：医疗与康复健康注册健康检测健康评估健康指导健康教育亚健康：调理与维护健康：保持与促进定期监控、检测形成循环VIP健康管理示意VIP的分级管理VIP营销切入点——开发专科专病慢 性 病 发 病 率VIP的苦恼？一对一营销，要打造软力量竞争优势软力量竞争赢得VIP亲赖体检中心凭借其文化、价值观和倡导的制度等软力量，通过行为塑造，在市场形成的影响力、竞争力和认同度就是软力量竞争。新建体检中心要特别注重知识、管理、效劳、经验/技能〔技术〕等“无形〞资产〔资源〕方面的积累与开发，逐步形成自己特有的“软力量竞争〞优势。体检中心奉行唯技术主义以及市场趋利性无缘VIP。VIP客户一对一营销医院一对一营销的核心是以健康需求者为中心，千方百计地到达“医院客户满意〞，通过与每个患者及健康需求者的互动对话，了解医疗需求，与客户逐一建立持久、长远的“双赢〞关系。为客户提供定制化的医疗效劳，目标是长时间向一个健康需求者逐渐提供更多的医疗效劳使其满足，而不是将单一的医疗技术或效劳同时推销给很多的客户。医院一对一营销不追求暂时的市场占有率。目前一般医院营销的做法是先引进人才和技术，购置新设备，然后为这些设备技术找到患者。而一对一营销是以健康需求为中心，教育、开发一个健康需求者，然后试图为该客户找到适宜的医疗健康手段。医院一对一营销鼓励医院与每一个健康需求者进行对话，并将这种对话变成一种“学习的关系〞。健康需求者在对话中会提供意见，并具体说明自己需要什么样的医疗效劳，医院那么为他们提供所需要的东西。由于这种健康和医学知识的学习教育和交流的过程很吃力，所以客户改换其他医院的时机不大。因此一个成功的、做的好的一对一营销的医院很难被竞争者模仿，能够大大增强其竞争力，进而成为医院管理增强核心竞争力的有效工具。医院与患者之间建立长期关系是医院一对一营销的核心。医院一对一营销需要在应用现代大量数据处理、挖掘的根底上，关注健康需求者终身价值和长期沟通；医院一对一营销需要更精确的目标客户；医院一对一营销需要医患双向协调、互动、学习以及人性化的无障碍直接沟通；医院一对一营销需要医疗工程的可测性与长期跟踪；医院一对一营销需要医院营销战略具有隐蔽性；案例——某专科医院一对一营销 1专科医院健康效劳工程健康教育预防保健