商务谈判试题及答案.pdfVIP

一、名词解释 1．谈判剩余： 是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方 最低目标与买方最高目标之间的可能性收益 . 表现为卖方的最低卖价与买 方的最高买价之间的差额。 2 ．共认谈判区： 是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3. 价格解释： 是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计 算方式等所作的介绍、说明或解答。 4 ．讨价： 是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远， 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：