《采购商务谈判》培训教材.pptxVIP

课程名称:采购商务谈判 采购认证管理部 版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究 目录 一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型 3、对谈判者的素质要求 二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判过程 2、谈判时机 3、谈判行为 4、谈判策略 5、讨价还价技巧 三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例 2、小组研讨 谈判概要 定义： 谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。 要 素：1、两个以上关系方 2、为某种需要或利益，而不是无的放矢 3、要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 4、谈判双方都具备一定的决策权 特 点：1、期望 2、自愿 3、让步、妥协 4、合作 谈判类型 类 型： 1、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果 往往不会令人满意。 2、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难 达成协议，有摊牌的可能。 3、折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常 能达成较理想的协议，且避免不必要 的麻烦。 对谈判者的素质要求 1、丰富的专业知识 2、熟练的技巧 3、成熟的经验 4、应变能力 5、人际关系处理能力 目录 一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型 3、对谈判者的素质要求 二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判过程 2、谈判时机 3、谈判行为 4、谈判策略 5、讨价还价技巧 三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例 2、小组研讨 谈判过程 1、准备阶段 2、试探阶段 3、报价阶段 4、还价/僵持阶段 5、拍板定案阶段 6、签约生效阶段 一、准备阶段： 1、内容： A、确定议题 B、设定谈判目标（最低目标、最高目标） C、确定双方的谈判人员 D、谈判议程表——时间、地点、人员 E、收集情报、准备材料 F、评估已方的实力（知已） G、评估对方的实力（知彼） H、多种解决方案 J、角色分工及谈判策略的筹划 K、场地环境及人员着装 谈判过程 2、知已知彼 A、对方人员的构成及背景/授权分析 B、谈判截止日期（DEADLINE） C、需求的迫切性 D、是否多家供货 E、是否有潜在的替代选择 F、双方公司的规模 G、让对方了解我司的规模及情况，居高临下 H、谈判地点的选择 I、 了解供应商的成本构成 J、买方市场/卖方市场 K、供应商的库存状况 L、供应商的财务年度及销售状况 M、供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点 谈判过程 二、试探阶段： · 旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌 · 尽量隐藏自己的期望值 · 调整谈判策略 三、报价阶段 · 向对方提出自己的要求，出价要有余地 · 尽量让对方先出牌 · 辩明真伪 四、还价/僵持阶段 · 讨价还价，解释各自的立场 五、拍板完善阶段 · 经过讨价还价，相互妥协，达成一致 · 结果：我赢，你输； 我输，你输； 我输，你赢； 我赢，你赢。 谈判过程 六、签约生效阶段 · 将达成一致的谈判结果书面化、法定化 **谈判中注意事项： A、有理、有利、有节 B、团队配合、协调一致 C、自信、沉着、良好的心理素质 D、集中注意力 E、 精力充沛、精神饱满 F、 避免人际冲突，不掺杂私人感情 G、 跨文化的理解能力、思维方式 H、 建立互信关