专业销售技能培养与客户关系建立.pptxVIP

客户关系建立阶段的客户关系管理之三 项目四 专业销售技能培养与 客户关系建立（下） 【知识目标】 ●掌握获得客户认可的良好的沟通方法； ●理解客户异议产生的原因、分类并掌握处理客户异议的方法； ●掌握促进成交的最佳时机和促进成交的常见方式、技巧； ●了解销售人员或客户专员销售能力提升的途径和方法。 【能力目标】 ●能结合某种场景，设计最有效的客户沟通方法； ●能结合某类具体的客户异议，对其进行恰当的处理； ●能结合某种场景，采取恰当的成交方法缔结成交； ●能结合自身情况，规划如何提升自身的销售能力。 【情境引入】找到顾客心目中的“樱桃树” 一位房地产销售代表小张带着一对年轻的夫妇去看一幢房子。这幢房子因年久失修，看起来很旧，许多人来这看过，但都没有买。 当这对夫妇在房前停下来的时候，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵美丽的正在开花的樱桃树。她立刻兴奋的叫了起来：“啊，阿成，你看那棵樱桃树的花开得多漂亮啊！我小的时候，我家的后院也有一棵樱桃树，花开得特别漂亮。” 【情境引入】找到顾客心目中的“樱桃树”（续） 丈夫：客厅地板太旧了。小张：........ 丈夫：厨房太小。 小张说：“是的，不错。但是当您置身厨房，无论是淘米还是洗菜的时候，只要从这里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵开满美丽花朵的樱桃树。” 接着，他们又走上楼看了下其余的房间。丈夫说：“主卧室太小了，此外，所有房间的墙纸都太旧了，都需要重新粉刷才行。” 小张说：“是的。不过您有没有注意到，从主卧室那里望过去，你们可以将樱花烂漫的美景尽收眼底。” 看完房子，女主人对有樱桃树那幢房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议看其他别的房子了。他们最后购买了那套房子。 试问：小张获得客户认可并最终达成交易的秘密是什么？ 让客户认可我们 有效排除客户的真实异议 针对性促进成交 销售能力提升 本节课思路 通过快意沟通让客户认可你 任务五 客户沟通的黄金法则与白金定律 进入客户“频道”——建立亲和力 人 1.黄金法则：要设法说客户喜欢听的话。 2.白金定律：要说客户想要你说的话。 3.人鬼法则：见人说人话，见鬼说鬼话。 4.面对客户的“不礼貌”：见鬼也要说人话，不跟客户同流合污。 5. 应对客户的批评：要诚恳的接受并设法转移客户的话题。 鬼 步骤一 情绪同步 步骤三 生理状态同步 步骤四 语言文字同步 步骤五 合一架构法 步骤二 语速和语调同步（视觉型、听觉型、感觉型） /play.asp?vodid=164256e=3 /show/T1K7OKAGdrQXlf0.html 印度国父：甘地 红色：开拓型、力量型，外向 行动者 乐观 特点：喜欢做主、行动力强、行动速度、思考力稍弱、是推动别人行动的人，粗线条、由于行动力很强 所以往往做事会有很大成就 自我规划：1、减轻对别人的压力 学会放松 要缓和。2、尝试接受别人的号召和意见 尝试耐心和低调。3、停止争吵 ，让别人也感觉到放松。4、学习包容、学会道歉、学会坦然接受自己的错误、放开胸怀。 如何与红色型沟通  交谈前要整理一下自己的形象，表情严肃  交谈时头部微微下倾，满足对方领导欲  说话声音洪亮，掷地有声  点头配合对方  不要争论  不要轻易打断对方  直奔主题，简明扼要，不要兜圈子 黄色型：推销型、活泼型 外向 多言 乐观 特点：一群人里面说话最多的、 天生希望成为注意力的中心，具有很强的好奇心 、热情 热心、具有表达能力 精力充沛 具有干劲（但是却缺乏毅力 所以常常这干干 那干干）， 好表现 粗线条、轻许诺（因为热心所以常常答应别人， 但是由于记忆差 ，所以常常答应后就忘记了） ，以自己的快乐为主。 自我规划：1、管住自己的嘴。2、控制自己的表现欲望。3、对自己的评价不要过高 关心自己的同时也要关心别人。4、培养记忆力。5、不要太善变，要脚踏实地 要做就要把一件事作完整。 如何与黄色型沟通 表达尽量口语化，灵活、幽默，创造轻松的氛围 少说多听，给他们时间说话，并对其给予关注和兴趣 回应时要充满活力和热情，对他们的积极表现要多使用个性化赞扬 注意自己要明确目的，讲话直率 重要的事情，以书面形式与其确认，因为他们有可能说到但做不到 他们讲话可能时常跑题，在打断前对他们的好的说法加以肯定，如：“您说的这一点确实十分关键，正好引入咱们下一个话题。” 尽可能较少打断（插话）和反对 特点：性格低调 、易相处、很轻松平和 、无异议、耐心、适应力强 、无攻击性 很好的聆听者、