业务行销与商业谈判基本概念.pptxVIP

業務行銷與商業談判基本概念;目標;認識行銷活動與銷售行為 行銷-所有商業機能透過廣告,銷售人員和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消費者,使消費者願意付出代價,購買其產品之企業總是活動 行銷的藝術-不僅在創造行銷計劃,還要確定計劃有效可行!;行銷與銷售的區分;行銷就是經營品牌;銷售是行銷活動的一環;任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義;行銷策略與銷售策略;;消費者分析;消費者行為的了解;市場分析;市場分析;S.W.O.T 交叉分析;檢討分銷管道;Product(產品) Place(場合通路) Price(價格) Promotion(促銷) →行銷4P組合策略 需齊頭並進、相互影響;產品的延伸效益 －出產單項產品與其他產品搭配 ， 運用”優勢品牌”延伸效益 －提升附加價值 ”品牌及商譽”也是產品;產品的差異化 －設計 / 服務 / 品質 / 品牌 / 消費者感受的差異;利基在哪裡?(niche);選擇通路的策略限制 －排他性、選擇性、無限制 運用適當的策略 －選擇不同及適當的通路， 建立產品的差異性， 達成預期”品牌定位“ 選擇通路的標準 －產品特殊性、掌握度利潤空間;價格與價值－由消費者來認定(交易價) 合乎自由經濟競爭原則－若市場為充分競爭,互相比價和削價為常態,此時差異化策略的選擇,決定企業利益空間與發展 價格與品質的關係－消費者認知不一定建立於物質屬性上,感覺特質會受價格或定價高低影響，奢侈品尤甚;促銷目地－影響消費者購買行為 促銷策略－拉-網頁,廣告,參展,(吸引而來) 推-人員拜訪(計劃去推展) 解決問題、諮商服務、 顧問式銷售 直銷本質－區隔市場, 針對目標市場直接接觸消費者,提供產品或服務(problem solver) 達成促銷成功的基礎－客戶滿意度;效益評估－經濟效益分析;行銷計劃經濟;目標合理?計劃可行? 消費者反應難以捉摸 市場是動態發展的過程 確認現況與行銷計劃預期目標的落差 創造與競爭者的差異性是必要的日常工作;運用行銷策略循環觀念開展銷售活動;運用行銷策略循環觀念開展銷售活動;運用行銷策??循環觀念開展銷售活動;品 管 觀 念;用PDCA循環概念執行銷售計畫 Plan(規劃) -To do List;瞭解步驟(人、事、時、地、物) 執行計劃(文件回應人員拜訪) 確認進度(關鍵因素) 尋求資源(內部外部) ;建立指標(業績與毛利) 定期評核(預期落差) 問題彙報(障礙排除);用PDCA循環概念執行銷售計畫 Action(改善) ;業務銷售計畫的原則;時間管理 1Day24Hours;時間管理方程式-彼得杜拉克;輕重緩急九宮格;時間管理的工具;商學談判的基礎概念;談判的基本原則;同理心，但不是全部同意 －了解彼此利益、表達誠意、 拉近差距 了解談判者背景 －分析型人物、直覺型人物、 公司行業情報;入境隨俗 －拉近關係 針對個人給予生意外的好處 －讓對方覺得地位平等並被尊重;記住瑣事 －攻心為上,take care of you 尊重專業分際 －公私分明;成敗不論高低 －任何結論，尊重對手 做的好與說的好 －誠信履約;顧客終身價值( Customer Life Value );一隻火雞 36 萬 – ＄1,000 / month → ＄ 12,000/ year→ ＄ 360,000/ 30 years;一包阿斯匹靈＄ 68,000– 阿斯匹靈 → 魚竿魚鉤→ 小艇→ 越野車;一般企業每年流失25%顧客爭取一位新客戶成本是維持老客戶5倍!老客戶流失比例降低50%企業獲利提昇60%;行銷創意是業績突飛猛進的靈丹;馴服的綿羊,漂泊的狼