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五句话,教你赢得潜在大客户 五句话,教你赢得潜在大客户 PAGE / NUMPAGES 五句话,教你赢得潜在大客户 五句话，教你博得潜伏大客户 内容选自 《抢单手记： 销售就是要搞定人》 依据“二八法例”，20% 的客户达成了你 80% 的销售额，这 20% 的客户就是你的大客户。 20% 的大客户带来 80% 的佣金收入， 因此大客户的抓取是每个销售员都应当也是一定要重视的。大客户 就好像销售员的取款机，每年给你相对稳固的收入，让你不用为拿不到佣金而担忧。假定大客户有两三个，那么销售员就完整能够创业，自己开公司当老板。无数老板都是这么发迹的。那么，既然大客户这么重要，我们要怎样才能抓住他呢？一、要有战略目光和耐心大客户之因此难抓，是由于大客户是庞然大物，采买流程、管理、人际关系、采买习惯、采买标准等都特别复杂，好多人都参加采买，但每一个人又都没有权利为你点头选定你的产品，因此面对庞然大物，好多销售员没有足够的耐心，事情做到一半感觉绝望就放弃了，甚是惋惜。抓大客户的第一关，就是要用战略的目光命令自己一定要搞定一个大客户作为取款机。下定这个信心，而后不怕失败，沉得住气，耐得住孤独，耐得住得失，不拿下这个大客户决不罢手，才能不骄不躁，博得大客户。值得一提的是，几乎全部的公司老板、大款巨富，他们的原始发迹，都是先从搞定一个大客户，捞取第一桶金，而开启人生的辉 煌的。我的一个销售阀门的朋友，就是在 2011 年搞定了吉 林石化，靠这一个厂，成为亿万富豪的。我的另一个朋友，姓林，此刻在上海开一家水泵厂，他的发财史就是当年拿下了“大庆油田”的某个水泵供给单，获取了第一桶金。牛人们都有一个起点，进而获取第一桶金。而大客户常常就是他们第一桶金的根源地。二、累积足够的专业知识大客户的人基本上都是专业水平很高的人材。我向来对朋友说，最聪慧的人都在政界、军界、商界中，优异的人毕业后加入大公司是理所自然的，而这些大公司就是我们的大客户。因此，别试图用那些无聊的黑暗的“吃送嫖”三板斧去攻陷大客户，也别用那些三脚猫的浅易知识去忽悠大客户，要知道，大客户的管理层几乎个个都是名校毕业生，他们的智商不比你低，阳谋、阴谋不比你差，心眼儿不比你少，因此别企图用小聪慧攻陷大客户，老老实实地累积专业知识，用实力与人格去征服大客户吧。客户的智商可能比我们高，但论及专业知识， 由于我们每日接触产品， 所谓“熟读唐诗三百首， 不会吟诗也 会吟”，你原来的专业知识就能够和客户有得一讲， 假如再仔细研究，相信你累积的专业知识的厚度， 必定会超出大客户。只有当你的知识贮备超出大客户时，你才具备“搞定”大客户的实力。因此，搞定大客户，一定具备远超客户的对所售产 品的专业知识！三、故意的尊敬一般而言，大客户的工作人员都自信满满，做事追求自己的风格，因此在接触中要表现出对他们的特别重视。他们只有感觉和你相处很快乐、很舒 服，才会乐于帮助你。这个落实到工作细节上就是，把他们的话看作话；他们有什么要求或许建议，立刻就去落实，不要有狐疑；在最短的时间内给他们回复，给他们承诺，给他 们优惠 只有这样， 他们才能感觉你做事利索， 为人英勇，才会喜爱和你来往。四、与人友好，不捞过界大客户的人一般职业素质比较高，因此他们要求供给商也要有相应的高素 质。一个人的素质没什么权衡的标准， 但一个待人友好的人，老是受欢迎的，因此销售员要懂得包装，放大自己友好的一 面，原则上不说人是非（自然，假如在销售技巧上需要的话仍是要说，由于竞争局势不饶人） 。大客户的供给商好多，并且往常都和大客户的实权派们有着千头万绪的关系，因此做大客户的买卖不要瞎搅合，不要看到其余的东西赚钱，也要插上一脚，特别是还没打进大客户的时候，更不可以在言谈中流露这个意思，简单败事。五、多分享互动大客户的人，求他们的人多，因此简单自我感觉优异，对人存任职业性的冷漠，喜爱对付性地与人聊天。要想跟他们互动起来，就要把感情做深。任何人，就算再高傲再冷漠，也不会在他的朋友眼前高傲冷漠，因此销售员要踊跃地大小事情都和他分享、和他说，把他看作一个朋友，很小的事情也要和他聊聊，时间久了，自然他就会放下架子，和你聊开了。因此一个销售员要英勇地和大客户的人互动，哪怕昨天刚交了女朋友，也要和你的大客户扯扯，管他爱听不爱听，就是要告诉他，时 间久了，他就被你同化了。好书介绍：内容简介：本书虚假 了主人公倪峰从到某世界 500 强公司的一个岌岌可危中的办 事处工作开始，叙述了他怎样在窘境中，在落伍的场面下， 运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既 有作者亲自经历的事例，也有很多销售同行共同乡历过的场 景，照实地反响了市场第一线销售人员的真切状态，也解密 了在本地商业环境中怎样才能取胜的各样销售规则、销售技 巧和职场智慧。文中先以大批的事例描绘，考证销