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珠宝营销策划书【一】 一、市场分析 拥有 200 亿美元 / 年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人 的香气腾腾的蛋糕，吸引了无数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝 市场，以 “谢瑞麟 ”、 “周大福 ”为代表的香港品牌和以 “戴比尔斯 ”为代 表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆 祖国内地，同国产品牌 “老凤祥 ”、 “戴梦得 ”等，上演了一场刀光剑影 的珠宝市场争夺之战 ;而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示 弱，则直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。 经过市场调研，我们发现以下的市场问题： 1、珠宝品牌竞争手段低层。 现在各厂商的目光都聚焦到了广告、 价格这些比较低层次的竞争手段上， 还没有进入更高层次的服务与形 象竞争的范畴。 各大品牌皆通过价格战来建立市场份额， 是目前竞争 中最习以为常的手段之一。 2、品牌形象及个性十分贫乏。各珠宝品牌由于长 时间 的品牌个 性没有鲜明地塑造而出， 给人一直都是很模糊， 以及在品牌的内涵上 十分浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。 3、营销管理涣散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销 售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。 4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。 二、确定营销策略 针对以上问题， 我们走访了目标消费群、 一线产品销售人员及企 业内部管理人员， 并暗访了主要的竞争对手一线销售情况， 对市场畅 销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解，同时我 们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好 等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略： 1、 树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传 播的原则 ; 2、 在传播上，要巧妙借势，争取达到 “四两拨千斤 ”的效果 ; 3、 销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛 围，以提升品牌的含金量和档次 ; 4、坚决不打价格战，以避免对品牌形象造成的不利影响，不过 通过一些巧妙的事件营销， 给消费者实现间接让利， 进而吸引消费者 ; 5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响 消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放 心购买，逐步培养客户的认知度和忠诚度。 三、整合营销推广 目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段， 都没有很明确的品牌 个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和 说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务 之急。经过市场调研的数据分析， 我们把欧琪丽的目标客户群集中在 20—30 岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人 大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的 “飘 ”的一族， 同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。因 此，我们给欧琪丽塑造了这样一个 “年轻、时尚、激情 ”的品牌形象， 并配上一句 广告语 “香港欧琪丽，与你真情沟通 ”。不但耳目一新，还 通过品牌定位的张力作用， 以情动人，给消费者一次完整的真情体验。 目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费 者不知所措。 从对其特定的某几种款型进行特价销售， 购买产品赠送 精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起