中南咨询师训练营当面咨询.pptxVIP

中南咨询师训练营 当面咨询 —市场部 林平;日程; 当面咨询表演及点评 培训师请一组咨询师进行当面咨询表演； （分别扮演咨询师、咨询助理，询问者） （按给定场景表演） 培训师请大家做点评； 培训师总结和给出改进建议。;当面咨询培训;目的;原则;当面咨询的流程;流程;流程;观 察;收集资料以确定 询问者的适合度 引导询问者参与 其需求发掘程序 引导客户了解其 现况与期望的 关键或关联 ;调节谈话气氛 判别询问者自我 记得询问者身份 由广泛而渐狭窄 Open Question 任其发挥寻找差异 Close Question 引导需求或表赞同;询问什么？;眼神…… 记笔记 注意肢体语言 “抛砖引玉”的回应;即将结束;一般性产品介绍 逐步确认具体需求 展开的产品介绍 说服询问者（处理异议） 满足询问者需求;一般性产品介绍：根据询问者的“一般性需求”， 介绍满足该需求的“产品一般性优势”。 技巧：笼统而全面。 强调卖点的名称和作用，引导发问。 避免艰深专业名词。 切忌能马上引发异议的阐述。 例如：ACCP是培养标准化、职业化软件工程师的国际认证课程，是由北大青鸟集团与印度APTECH公司合作引进的，在IT行业有很高的知名度。在两年左右的时间里，通过我们独有的多模式教学法和符合软件技术教与学特有规律的教材，你将系统地学习和掌握软件开发的技术和方法，从而有能力进入IT界工作。并且我们将为学完我们两年的课程、获得了我们证书的学员推荐工作。 ;展开的产品介绍-F F A B 技巧;;;;;;F F A B训练;要求报名;真的要进入结束过程吗？;正面要求报名：直接要求，适当鼓励。（拒绝率低） “x先生，我们谈的很多了，你对ACCP也有了相当的了解，你的情况也很适合，那就赶快报名吧！学完后你的状况将大有改观。”;反面要求报名：询问者反映不好， 强迫询问者作出决定， 拒绝率高。;试探性要求报名：假设询问者同意报名，提出报名建议。; 刺激报名欲望;掌握报名信息;询问者异议-疑虑;询问者异议-疑虑;如何解决 –疑虑;如何解决 –疑虑;询问者异议-抗拒;如何面对-抗拒;再次提请考虑：处理异议后，再次提请询问者考虑你的建议。 例如：“我们的课程有业余班和脱产班两种，根据您的情况，还是读业余班比较合适，可以工作学习两不误，正好我们在30号要开一个周末班。您看呢？”/“可我还是有些不踏实。”/“哦，x先生，没关系，或许是我没给您讲解清楚，或许是我们刚才没有涉及到。您觉得什么方面不踏实呢？”/“你们两年的课时并不多，靠什么来保证让一个没有什么基础的人成为软件工程师呢？”/“哦，是这样的……,现在没什么不清楚的了吧？能下决定了吗？”/”不好意思，我需要回去考虑一下。” 要求承诺：跟踪时间，再次上门咨询时间。 “这样也好，我们也希望大家的决定不要太仓促。不过，x先生，目前我们的报名情况很好，这个班呢也只剩下几个位置了，要不这样吧，我先帮您预留一个位置，过一两天再给您打个电话确认一下，您看呢？” “我建议你下次带你父母也来看看中心的教学环境，他们会支持你的，他们什么时候有空？”“我建议你和我们老师聊聊，你先定个时间，我帮你预约老师。”;当面咨询的流程小结;当面咨询的八大要素