报价及议价技巧.pdfVIP

精心整理 报价及议价技巧 在竞争激烈的市场中，为了铺建通路，作为一线销售人员总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售 活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人叹息不止。笔者供职于一家办公 自动化销售公司，也曾由于报价议价的原因而丧失机会，在与同仁的交流中总结一些心得，藉此与大家共享。 ???1 ．报价时机 掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时甚至会前功尽弃，破坏整个业务。 当客户询问价格时我们难道不讲话吗？不， 肯定要讲， 但要分清具体情况。 对于客户随意的单纯询价， 宜模糊回答， 比如讲 “我 们机器的品牌型号有许多．价格从一万元多到十几万元的都有”。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了， 回答应明确：“理光这种型号复印机目前在 3.6 万元左右”。如果对方是决策人，可以讲具体价格是 3.64 万元。因为决策者没有 时间跟你绕弯子，如果合适他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计