道生数控企业电子商务平台方案.docVIP

道生数控企业电子商务平台方案 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 个人理解概述 1．优惠的价格 1．优惠的价格 3提供技术支持 3提供技术支持 4.节省时间、本钱道生数控 4.节省时间、本钱 道生数控 5．网络管理、客服 5．网络管理、客服 5.节省时间、金钱 5.节省时间、金钱 三能贸易 客 户 三能贸易：A 道生数控：B 道生客户：C A能给B提供优惠的润滑油，切削油给B，B能从中受利 A与B能达成长期合作伙伴，那B能享受A公司的长期专业效劳和优惠的价格 A能给B客户提供专业的技术支持，和润滑油的专业知识和质量保证的商品 以上的题可以给B公司节省大局部的时间，金钱，精力，并能从中赚取利润，到达共赢。 B向C提供数控机器和机床技术支持 C使用数控机器的过程中会遇到各种各样的问题，例如：机器的损耗，刀片的磨损，机器硬件的劳损，润滑油，机油的消耗等，由A配合B提供局部的技术支持和解决局部的专业问题。 C可以直接向B购置专业的效劳支持，例如零件的换取，质量有保证的润滑油，切削油等。好处有，质量有保证，价格有保证，有专业的技术支持。 国内数控机床企业常用运作模式 数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购置次数少、专家购置、购置程序复杂、金额大等特征以及工程的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。 数控机床设备是一个组装的产品，核心技术主要掌握在欧美日兴旺国家的相关企业中：当前国产数控机床上的数控系统，主要功能部件，根本的机、电、液、气等元器件、轴承，甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口。如：控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等；丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。 从当前国内数控机床设备行业的市场构造来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场那么是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进展的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。 2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步参加这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷参加竞争，质量上比拟同质化，市场竞争日趋剧烈。 在这种背景下，我们将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。 1、 国内数控机床企业常用运作模式 1〕、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制 〔1〕、企业内部底价销售： 〔2〕、企业内部费用承包，费用型销售模式： 2〕、别离的销售组织模式 〔1〕、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持： 〔2〕、整体推广与个体推广脱节，依靠个人〔企业的业务员或者代理商的业务员〕之力： 3〕、以人际关系为核心的客户管理　 〔1〕、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。　 〔2〕、减少费用投入： 〔3〕、供过于求，竞争剧烈： 〔4〕、带金销售推广： 4〕、目标—结果的业务管理　 〔1〕、 短期经营模式： 〔2〕、 追求销量快速上升： 5〕、单兵作战的人员管理模式 〔1〕渠道专业性的特点： 〔2〕缺乏系统的推广模式： 〔3〕缺乏长期经营的意识： 第二节 国内数控机床企业销售模式运作的优劣分析 一、优势分析 1、 上述方式也是一种利益驱动模式，是企业开展初期比拟粗放的模式，就好似国内当年的承包制，在一定时期发挥了作用，但市场开展到一定阶段，这种模式只会阻碍企业的持续开展。 2、费用投入较少：相对而言，国内数控机床企业由于生存压力和对利润的追求，在费用上计算得比拟精明，把费用都控制在一个较小的范围，而且很少有长期的投入，根本上都要起到见利见效的作用，因此从投入产出的角度而言是有利的。 二、劣势分析 1、缺乏持续的竞争力：由于国内数控机床企业的先天缺陷、传统营销体制的延续、生存的巨大压力、经营思想的短期化、管理体系的粗放，使企业不具备核心竞争力，难以获得持续的开展，要改变现状必定要经过痛苦的转变。 2、业务员各自为战：每个业务员都承受着巨大的压力，而由于单兵作战使企业缺乏稳