徐工挖机客户接触及拜访工作技巧.pptxVIP

;正确理解产品定位;徐工挖掘机在哪个位置？;徐工挖掘机的市场定位;先好好想想;;制定有效的市场拓展策略;8; 购买原则 购买因素 ;客户接触流程;客户信息收集——主要途径（客户）;;客户筛选;;目的;客户接触;接触分析与跟进接触;;销售拜访流程;销售拜访流程;市场信息收集工作的要求;市场信息管理;市场信息管理;产品展示会;工程机械营销培训课程;彼得·德鲁克;27;销量是怎么实现的;业务员销售效率分析指标;过程管理与结果管理相结合;好过程一定会有好结果;32;33;34;35;销售人员如何应对当场被客户拒绝？ ? 答：作为工程机械销售人员，当与客户沟通时，首先要练就一双慧眼，学会察言观色，因势利导。具体的说就是：选对人、说对话、做对事。 ? ;1、首先要学会辨别顾客是不是准客户 ? 是表面客户还是真实客户需要辨别确认，而搞清客户的真实想法是销售的首要问题，客???表面回答是随声附和还是借口，其隐藏在背后的真实想法究竟是什么，这是我们解决问题的第一步。销售本身就是一个疑而叩实、探索求证的过程。在工程机械的销售过程中，第一步就是要确认是否是准客户，客户是否是真的想买、真的有钱买。你可以说：“您如果对XX感兴趣的话，我在哪些方面可以帮助您呢？”也就是说，销售先要找对人。 ;2、其次要通过谈话了解客户的品牌倾向性，把准客户转化成现实客户 ? 对于工程机械的购买，都属于典型的高价值型购买、理性购买，我们认为：客户对于高价值产品购买，一般在到来之前都带已经带有了一定的品牌倾向性，对于倾向其他品牌的客户来讲属于它潜客户，倾向于本品牌的客户属于原潜客户，一般它潜客户有35%是可以转化过来的，而原潜客户经过细致的工作，达成率有望达到80%以上。具体到面对面销售来说，这时的关键问题不在于价格，而在于客户是否坚定要买我们的品牌，在品牌意识形成的过程中，周边人的应用和评价对客户心理起着至关重要的影响作用。你可以说：“你可以问问你认识的XXX，他正在使用我们的产品，除了一点点价格因素之外，您认为XX品牌是您心中比较中意的吗？”。 ? ;3、最后，打消客户的疑虑，促进购买的快速实现 ? 据有关调查显示，客户在进行工程机械这样的高价值产品购买时，主要考虑的因素是产品售后服务、品牌和质量，而不是产品的价格。 解决这个问题有两个思路： 一是，强调物有所值，一分价钱一分货，便宜不是结果，不能达到您的目的； 二是不要只看单机价格，要算购机后整个的使用成本、维护成本与工作效率，综合的性价比最优是客户追求的最终目标，所以在购买的过程中，要算大帐、算总账。你可以说，“您看，通过综合计算，您购买XX还是最划算的吧？” ; THANK YOU ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。05:20:2505:20:2505:206/28/2021 5:20:25 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2105:20:2505:20Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。05:20:2505:20:2505:20Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2105:20:2505:20:25June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20215:20:25 上午05:20:256月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 215:20 上午6月-2105:20June 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/28 5:20:2505:20:2528 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:20:25 上午5:20 上午05:20:256月-21