医药代表销售技术培训课件持有人陈汐.pptxVIP

持有人：陈汐 1.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 知识准备 工具准备 心理准备 提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单 拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络 资源 储备 良性 沟通 + 持有人：陈汐 1.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 你一定知道的一句话 “谢绝推销”说明了什么？ 持有人：陈汐 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 持有人：陈汐 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 持有人：陈汐 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 持有人：陈汐 2.3.1拜访前计划 客户情形分析 个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况分析 个人家庭需求分析 交往契合点分析…… 分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商 持有人：陈汐 2.3.2拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 产品知识储备 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备 提炼你的USP 学会做翻译 ………… 持有人：陈汐 2.3.3拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 产品利益信息——最终使用者 产品利益信息——经销商 产品安全信息 利益安全信息——最终使用者和经销商 利益分解信息 …… 持有人：陈汐 2.3.4拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 确认拜访结论 梳理已传递信息并解决遗漏 确定遗留问题并准备解决方案 准备和整理新信息 决定保留或转换沟通方式 …… 持有人：陈汐 2.3.5拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 介绍法 准备介绍方法 产品法 利益法 震惊法 问题法 馈赠法 调查法 赞美法 求教法 聊天法 …… 持有人：陈汐 准备销售支持 2.3.6拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 一般销售工具 准备介绍方法 业务推广工具 …… 持有人：陈汐 准备销售支持 2.3.7拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 想象 准备介绍方法 记录 …… 想象拜访过程 修改提高 熟练记忆 持有人：陈汐 准备销售支持 2.3.8拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 专业性 准备介绍方法 协调性 …… 想象拜访过程 亲和力 整理良好仪表 持有人：陈汐 准备销售支持 2.3.9拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 克服消极心态 准备介绍方法 不用我们的药是因为嫌太贵 想象拜访过程 整理良好仪表 树立正确心态 医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药 这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药 这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着…… 将上面的消极心态转化为积极心态 耐心与持久最重要 持有人：陈汐 准备销售支持 2.3.10拜访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 确定走访路线 树立正确心态 持有人：陈汐 2.4目标设定的Smart原则 Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! 持有人：陈汐 3.拜访中 对谈 观察与被观察 ——哪个更重要？ 持有人：陈汐 3.1销售对谈五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心） 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳 行动阶段：缔结，进入服务流程 持有人：陈汐 3.2第一印象的重要性 说的内容 说的形式 身体语言 持有人：陈汐 3.3魅力秘笈8+1     赞美     声调 倾听 握手 眼睛 点头 微笑 身体 持有人：陈汐 第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared! 3.4破坏第一印象的方法 占用客户的地方 与咨询的患者讨论药品 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 落下记录本等物品 持有人：陈汐 3.5谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字