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销售技巧专题报告 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画 面，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，商 品当然包括着有形的商品及服务， 满足客户特定的需求是指客户特定 的欲望被满足， 或者客户特定的问题被解决， 能够满足客户这种特定 需求的，唯有靠商品提供的附加利益。 作为销售人员， 与客户商谈或会晤时， 如果你对答模糊不清或不 能准确表达自己的意思， 很容易引出误会或麻烦来， 使顾客对你的信 心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。人与人的交往是很微妙的，只 是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，在销售的过程 中，你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客 很不愉快， 而你自己还不知怎么得罪了顾客， 当然也便不会在说话方 面有所改进，如果能够掌握一定的销售技巧技巧， 自信心自然会增强， 成功的机会就增多了。 要想成功的销售，必须掌握许多的销售技巧，具体如下所述： 一、 看着对方说话、面带微笑对待顾客、说话有变 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停， 而忽略你的顾客，他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方，你不 看着对方说话，会令对方产生不安，如果你一直瞪着对方，对方会觉 得有压迫感，你要以柔和的眼光望着顾客， 并诚意地回答对方的问题。 当别人向你说话， 或你向人说话时， 如果你面无表情， 很容易引 起误会，在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多 大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐，但是如果 你的微笑运用不当， 或你的笑容与谈话无关， 又会令对方感到莫名其 妙。 在与对方说话时， 你要随着所说的内容，在说话的速度、 声调及 声音的高低方面做适度的改变， 如果像机械人说话那样， 没有抑扬顿 挫是没趣味的，因此，应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改 善。 二、 用心聆听对方、获取顾客的心 交谈时， 你需要用心聆听对方说话， 了解对方要表达的信息，从 而收集对方的一些信息， 为接下来的推销做铺垫， 若一个人长时间述 说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相 对答较好。 集中注意力了解顾客的需求， 帮助顾客选购最佳的住宅， 务求使 顾客感到满意，顾客不是只想买一个物业，他是希望买到一份安心， 一份满足感， 一个好的投资和一份自豪的拥有权， 最高的推销境界是 协助顾客获得更轻松、 更愉快的生活， 可能短暂时间内不能获得更多 收益（这可能性不大） ，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个 做法之后，你的收益将会突飞猛进。 三、 眼脑并用 1、眼观四路，用脑一方 这是销售人员与客户沟通时应达到的境界。密切观注客户口头 语、身体语言等信号的传递，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利 进行到底，顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪， 销售人员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话， 要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多 用“心”去听，在遇到顾客有犹豫的时候，脑子一定要灵活，让他从 忧郁变得坚决，这就要我们反应迅速，思维敏捷。 2、从顾客的表情、口头语收集信息 当顾客产生购买意思后， 通常会发出一些信号，比如： 顾客的问 题转向有关商品的细节，像费用、价格、付款方式等 ; 顾客详细的了 解售后服务 ; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬等。从顾客的表 情我们也可以搜集到一些信息， 比如：顾客的面部表情从冷漠、 怀疑、 深沉变得自然、随和、亲切 ; 眼镜转动又慢变快、眼神发亮而有神采， 从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么等 等。我们要从这些细节来抓住时机，从这些细节来揣摩消费者心理， 正确判断出顾客的来意和偏好，从而促成交易。 3、学会换位思考 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维， 因此我们可利 用这一点加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象，即使客人有 理性的分析都愿意购买感官强的东西。 我们可以试着站在对方的角度 来思考， 仔细揣摩对方在思考什么， 深入的去想对方在思考什么才能 更好地回答顾客提出的问题， 这样也不会被顾客突然地一个问题问的 哑口无言，在心里就会有充分的准备，因此不仅要动眼睛看，还要用 大脑思考，凡事都要学会换位思考。 四、切忌滥用专业术语 在与客人交谈或者做介绍时，多用具体形象的语句进行说明， 但也可以用少量的专业术语， 因为这可以显示你的学问， 切忌的是滥 用专业术语， 在使用专业术语时或作抽象介绍时， 可以用一些深入浅 出的办法，如谈及绿地面积有 10000平方米时， 可以告诉顾客绿地面 积相当于多少个蓝球场的大小等。 五、销售人员应具备的七大能力 1、忍耐力 在销售的过程中，有时跟客户约好的时间，你准时到达，可是客 户临时有